Conformité des pratiques commerciales
Un audit de routine, une investigation de l'Autorité de la concurrence, un contrôle d'une direction régionale des entreprises : les déclencheurs sont variés, mais l'exposition est identique. Faute de programme de conformité structuré, l'entreprise aborde ces situations sans filet. Pour le compliance officer, la question n'est pas théorique – elle se pose avant que la procédure ne s'ouvre.
La conformité des pratiques commerciales désigne l'ensemble des dispositions qu'une entreprise met en place pour s'assurer que ses comportements – prix, contrats, relations avec les distributeurs, échanges d'informations – respectent le droit de la concurrence et les règles de commerce encadrées par le Code de commerce. Cette prestation couvre l'audit des risques, la conception du programme de conformité, la formation des équipes et l'assistance lors d'une procédure. Elle s'adresse aux entreprises qui veulent identifier leurs expositions avant qu'elles ne deviennent des infractions.
Cette page présente le périmètre exact de notre intervention, les étapes de l'accompagnement, le cadre juridique applicable et les points de vigilance que nous observons le plus fréquemment dans notre pratique.
Qu'est-ce que la conformité des pratiques commerciales en droit français ?
La conformité des pratiques commerciales correspond, en droit français, à la mise en conformité des comportements d'une entreprise avec les interdictions et obligations posées par le Code de commerce et le droit de l'Union européenne applicable en France. Deux corps de règles s'articulent : le droit des pratiques anticoncurrentielles – ententes, abus de position dominante – et le droit des pratiques restrictives de concurrence, qui régit les relations entre partenaires commerciaux, notamment les conditions générales de vente, la transparence tarifaire et la négociation commerciale annuelle.
Le premier corps de règles vise les comportements qui faussent la concurrence sur un marché. Une coordination entre concurrents sur les prix, une répartition de clientèle, un échange d'informations sensibles : ces pratiques sont prohibées indépendamment de leur résultat effectif sur le marché. Le second corps de règles, souvent moins bien cerné, organise les relations verticales entre fournisseurs et distributeurs et fixe des obligations documentaires et de transparence dont le non-respect est sanctionné par les juridictions civiles et les autorités administratives.
Dans notre pratique, nous observons que les entreprises distinguent mal ces deux régimes, ce qui génère des angles morts dans leurs programmes internes. Un programme de conformité efficace doit couvrir les deux niveaux.
Pourquoi la conformité des pratiques commerciales est-elle critique pour un compliance officer ?
L'absence de programme de conformité structuré expose l'entreprise à des sanctions et – ce qui est parfois sous-estimé – à des procédures longues qui mobilisent les ressources internes pendant plusieurs années. Pour le compliance officer, le risque n'est pas seulement réglementaire : il est aussi opérationnel, en ce qu'une investigation paralyse les décisions commerciales le temps qu'elle dure.
Les autorités françaises et européennes examinent l'existence et la qualité du programme de conformité au moment de qualifier une infraction et d'en calibrer les conséquences. Un programme crédible, documenté et effectivement mis en œuvre peut peser favorablement. À l'inverse, un programme formel mais non appliqué peut aggraver la situation : il atteste que l'entreprise connaissait les règles sans les respecter.
Un autre risque est celui des pratiques restrictives dans les négociations commerciales annuelles. Le cadre légal impose des obligations de forme et de fond – convention écrite, délais, contenu minimal – dont la méconnaissance expose l'entreprise à des actions civiles de la partie cocontractante et à des enquêtes des services compétents. Nous accompagnons régulièrement des entreprises qui découvrent lors d'un audit que leurs contrats-cadres ne répondent pas aux exigences du Code de commerce.
Quel est le cadre juridique applicable ?
Trois corpus normatifs structurent la conformité des pratiques commerciales en France. Le premier est le droit de la concurrence issu du Code de commerce, qui transpose le droit de l'Union européenne : les interdictions d'ententes et d'abus de position dominante y sont définies, de même que les pouvoirs d'enquête et de sanction de l'Autorité de la concurrence. Le deuxième est le titre IV du Code de commerce relatif à la transparence, aux pratiques restrictives de concurrence et aux autres pratiques prohibées, qui encadre les relations commerciales entre professionnels. Le troisième est le droit de l'Union européenne, directement applicable en France pour les pratiques ayant un effet sur le commerce entre États membres.
L'Autorité de la concurrence instruit les dossiers relatifs aux pratiques anticoncurrentielles et peut procéder à des opérations de visite et de saisie dans les locaux de l'entreprise. Les juridictions civiles – notamment le tribunal de commerce – traitent les litiges entre partenaires commerciaux fondés sur les pratiques restrictives. Les directions régionales des entreprises, de la consommation, de la concurrence, du travail et de l'emploi participent également à l'enquête dans certains secteurs.
Ce cadre s'est durci au cours des dernières années, avec un renforcement des pouvoirs d'enquête et une attention accrue portée aux pratiques numériques. Les programmes de conformité doivent être actualisés en conséquence.
Vous souhaitez évaluer votre programme de conformité actuel ?
La procédure décrite ci-dessous vaut pour les situations courantes. Votre dossier suppose l'examen des actes, des pratiques commerciales effectivement en place et de la documentation existante.
Quelles sont les étapes concrètes de l'accompagnement et les livrables ?
Notre accompagnement s'organise en quatre phases distinctes, chacune donnant lieu à un livrable documenté. La première est l'audit des risques : nous examinons les pratiques commerciales effectives de l'entreprise – politique tarifaire, contrats de distribution, échanges dans les associations professionnelles, pratiques d'achat – et les confrontons aux interdictions applicables. Le résultat est une cartographie des risques, classés par niveau d'exposition et par corpus normatif concerné.
La deuxième phase est la conception ou la révision du programme de conformité. Elle comprend la rédaction ou la mise à jour des politiques internes, des procédures de contrôle des échanges d'informations entre concurrents, des clauses types pour les contrats commerciaux et d'un mécanisme de signalement interne. Ce programme est conçu pour être crédible devant les autorités : il documente non seulement l'engagement de la direction, mais aussi les mesures de détection et de correction.
La troisième phase est la formation. Nous animons des sessions à destination des équipes commerciales, des achats et de la direction, avec des scénarios issus de la pratique courante de l'entreprise. La quatrième phase est l'assistance dans la durée : revue annuelle du programme, mise à jour au regard des évolutions réglementaires, et assistance immédiate en cas d'opération de visite et saisie ou d'enquête préliminaire.
Dans chaque phase, nous accompagnons régulièrement les compliance officers dans la documentation des décisions – un aspect souvent sous-traité mais déterminant en cas de procédure.
Illustration : lors d'une mission conduite à Bordeaux, printemps 2025, nous avons accompagné une ETI de la grande distribution alimentaire dans l'audit de ses contrats-cadres fournisseurs et la mise à jour de ses clauses au regard des obligations de transparence tarifaire. Le programme révisé a permis d'identifier plusieurs lacunes documentaires, corrigées avant la négociation commerciale annuelle suivante.
Quels sont les points de vigilance et les risques en l'absence d'accompagnement ?
Trois catégories de risques concentrent l'essentiel des expositions que nous observons dans notre pratique. La première est celle des échanges d'informations entre concurrents : dans les associations professionnelles, lors de salons, dans des comités sectoriels, des données sur les prix futurs ou les volumes peuvent circuler sans que les participants en mesure toujours les conséquences juridiques. Une politique interne sur les échanges d'informations, formalisée et connue des équipes, est un premier rempart.
La deuxième catégorie est celle des pratiques dans les réseaux de distribution. Les restrictions territoriales, les prix de vente imposés aux revendeurs, les clauses de parité tarifaire : autant de clauses qui peuvent paraître anodines dans un contrat-cadre mais qui appellent un examen précis au regard du droit des ententes et du règlement d'exemption applicable.
La troisième catégorie est la moins anticipée : l'absence de convention écrite conforme ou le déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties dans les contrats commerciaux. Ces situations exposent l'entreprise à des actions en responsabilité et, dans certains cas, à des injonctions prononcées par les juridictions compétentes. Le déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties est l'une des pratiques restrictives les plus fréquemment invoquées devant le tribunal de commerce.
La question des outils numériques mérite une attention particulière. Les algorithmes de tarification automatique, les plateformes d'échange de données sectorielles, les outils de veille concurrentielle : ces dispositifs peuvent, selon leur conception et leur usage, constituer un vecteur d'infraction sans que l'entreprise en ait eu l'intention. Nous intégrons systématiquement cette dimension dans l'audit des risques.
Une démarche antérieure a produit un résultat défavorable ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable, un second regard permet d'identifier les leviers restants et les ajustements nécessaires à votre programme.
Comment articuler la conformité des pratiques commerciales avec les autres dispositifs de l'entreprise ?
La conformité des pratiques commerciales ne s'applique pas en silo. Elle s'articule avec le dispositif d'alerte interne, qui constitue un canal de remontée pour les salariés qui détecteraient des pratiques suspectes. Elle s'articule également avec le programme anticorruption lorsque les pratiques commerciales recoupent des situations à risque de corruption, notamment dans les secteurs régulés ou dans les relations avec des agents commerciaux.
Elle s'articule enfin avec la gestion des difficultés : une entreprise en négociation de plan de continuation doit continuer à respecter ses obligations de conformité commerciale, et les engagements pris dans ce cadre peuvent contraindre sa flexibilité dans les relations avec les partenaires. La négociation d'un plan de continuation suppose une vision d'ensemble de ces contraintes.
Sur le plan organisationnel, nous observons que les programmes les plus robustes sont ceux qui impliquent à la fois la direction juridique, la direction commerciale et la direction générale. Un programme que la direction générale ne porte pas réellement est fragile, quelle que soit la qualité de sa rédaction.
Illustration : lors d'un accompagnement conduit à Rennes, hiver 2024, nous avons aidé un groupe de services B2B à intégrer son programme de conformité des pratiques commerciales dans un dispositif global couvrant également le dispositif d'alerte interne et la politique anticadeau. L'enjeu était d'articuler les procédures existantes sans créer de doublons, tout en assurant une couverture effective des risques identifiés lors de l'audit.
Matrice de décision : quelle intervention pour quelle situation ?
Situation A – L'entreprise n'a pas de programme de conformité et souhaite se doter d'une base documentée avant une opération ou un appel d'offres sensible. Instrument recommandé : audit des risques suivi de la conception d'un programme complet. Délai : plusieurs semaines, selon la taille de l'entreprise et le périmètre géographique. Niveau d'exposition initial : élevé.
Situation B – L'entreprise dispose d'un programme mais n'est pas certaine de sa conformité au regard des évolutions récentes du cadre légal, notamment sur les pratiques numériques. Instrument recommandé : audit de révision et mise à jour ciblée. Délai : plus court. Niveau d'exposition résiduel : modéré à faible après mise à jour.
Situation C – L'entreprise fait l'objet d'une opération de visite et saisie ou d'une demande d'information d'une autorité. Instrument recommandé : assistance immédiate, coordination de la réponse, examen des pièces saisies. Délai : intervention en urgence selon l'échéance de la procédure. Niveau d'exposition : à évaluer selon les éléments recueillis.
Situation D – L'entreprise souhaite former ses équipes commerciales sans refonte intégrale du programme. Instrument recommandé : programme de formation ciblé, scénarios sectoriels. Délai : quelques semaines. Niveau de risque résiduel : réduit sur les comportements couverts par la formation.
Ce qu'il faut préparer avant notre intervention
- La liste des contrats-cadres en vigueur avec les principaux partenaires commerciaux (distributeurs, fournisseurs)
- La documentation interne existante relative à la conformité : politiques, guides, chartes
- Les comptes rendus des instances professionnelles ou associations sectorielles auxquelles participent les équipes
- Les outils numériques utilisés pour la tarification ou la veille concurrentielle
- Le périmètre des équipes concernées et la structure de la direction commerciale
Domaines liés
- Dispositif d'alerte interne et protection des lanceurs d'alerte – Conception et mise en conformité du canal de signalement interne
- Alerte interne et lanceur d'alerte – Articulation avec la politique de conformité commerciale de l'entreprise
FAQ – Conformité des pratiques commerciales
1. Conformité des pratiques commerciales : en quoi consiste cette prestation ?
La conformité des pratiques commerciales est une prestation juridique qui couvre l'identification des risques concurrentiels et commerciaux, la conception ou la révision d'un programme de conformité, la formation des équipes et l'assistance en cas de procédure. Elle s'appuie sur le Code de commerce – droit des pratiques anticoncurrentielles et droit des pratiques restrictives – et sur le droit de l'Union européenne applicable en France.
2. Conformité des pratiques commerciales : quelles sont les étapes de l'accompagnement ?
L'accompagnement se déroule en quatre phases : audit des risques et cartographie des expositions, conception ou révision du programme de conformité et des contrats types, formation des équipes commerciales et des achats, assistance dans la durée et mise à jour du programme lors des évolutions réglementaires ou d'une procédure. Chaque phase donne lieu à un livrable documenté.
3. Pourquoi confier la conformité des pratiques commerciales à un avocat ?
Confier cette mission à un avocat spécialisé permet de bénéficier du secret professionnel pour les communications relatives à l'audit et au programme, d'une analyse rattachée aux textes et à la pratique des autorités, et d'une assistance immédiate en cas d'investigation. Un avocat qui connaît la pratique de l'Autorité de la concurrence et des juridictions commerciales peut calibrer le programme en fonction des risques réels, et non d'une checklist standard.
4. Un programme de conformité peut-il réellement peser lors d'une procédure ?
Les autorités de concurrence françaises et européennes prennent en compte l'existence d'un programme de conformité crédible et effectivement mis en œuvre lors de l'instruction d'un dossier. Un programme sérieux – documenté, appliqué, régulièrement révisé – est un élément pertinent dans l'appréciation de la situation de l'entreprise, sans constituer pour autant une garantie de l'issue de la procédure.
5. Comment savoir si mon programme de conformité actuel est suffisant ?
Un programme de conformité suffisant couvre à la fois le droit des pratiques anticoncurrentielles et le droit des pratiques restrictives, implique la direction générale, fait l'objet de formations effectives et est régulièrement mis à jour. L'audit de révision permet d'identifier les lacunes – notamment au regard des pratiques numériques et des évolutions récentes du cadre légal – et de les corriger avant qu'une investigation ne les révèle.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Vernay & Lestang est un cabinet d'avocats d'affaires indépendant établi à Paris. Nous intervenons en conformité des pratiques commerciales, en droit de la concurrence et en accompagnement des entreprises face aux autorités. Notre approche : structurer l'intervention juridique en amont, avant que la procédure ne s'ouvre. Honoraires définis après analyse du dossier.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Léa Caron – Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Léa Caron traite les dossiers de droit social et de restructurations sociales, ainsi que les questions de conformité interne. Voir sa page.
Publié le 12 janvier 2026.
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