Réforme des relations commerciales et de la négociation : points de vigilance
Une direction commerciale qui négocie ses contrats cadres en partant des modèles de l'exercice précédent prend un risque concret : les règles du jeu ont changé. La réforme des relations commerciales et de la négociation, portée par les récentes évolutions du droit français applicable aux contrats commerciaux, redistribue les obligations entre fournisseurs, distributeurs et partenaires de réseau. Les clauses qui résistaient à l'examen hier peuvent être remises en cause demain.
La réforme des relations commerciales et de la négociation désigne l'ensemble des nouvelles exigences issues des dispositions du Code de commerce et du Code civil relatives aux pratiques commerciales restrictives de concurrence, aux obligations d'information précontractuelle et à la formalisation des conventions annuelles. Elle concerne tout opérateur qui négocie des conditions d'achat et de vente avec des partenaires professionnels en France, y compris dans les réseaux de franchise et de distribution sélective. Les entreprises qui n'ont pas mis à jour leur documentation contractuelle et leurs process internes s'exposent à des sanctions civiles et administratives dont la portée est significative.
Cette note décrit ce qui change concrètement, identifie les obligations nouvelles et propose un cadre d'action pour les directions commerciales et juridiques.
Quel est le périmètre de la réforme des relations commerciales et de la négociation ?
La réforme couvre l'ensemble des relations entre opérateurs qui se négocient des conditions commerciales : contrats d'approvisionnement, conventions annuelles, accords de référencement, contrats de distribution exclusive ou sélective, et contrats de franchise. Elle s'inscrit dans le cadre des dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques commerciales restrictives de concurrence et aux obligations de transparence dans la négociation commerciale. Le Code civil, pour sa part, encadre la bonne foi précontractuelle et la lutte contre les déséquilibres significatifs dans les contrats d'adhésion.
Dans notre pratique des contrats de distribution, nous observons que deux catégories d'entreprises sont systématiquement sous-préparées. D'une part, les PME qui externalisent leur diffusion via un réseau de revendeurs et qui n'ont jamais formalisé leurs conditions générales de vente de manière rigoureuse. D'autre part, les directions commerciales de groupes qui disposent d'une documentation existante mais ne l'ont pas mise à jour depuis plusieurs exercices.
Les contrats conclus avec des partenaires établis à l'étranger mais exécutés pour tout ou partie sur le territoire français restent soumis aux dispositions d'ordre public du droit français. Ce point mérite une attention particulière pour les groupes internationaux qui centralisent leur documentation contractuelle à l'étranger. En pratique, la loi applicable à la relation de distribution ou de franchise reste, dans la quasi-totalité des dossiers que nous traitons, le droit français lorsque le réseau est déployé en France.
Votre documentation contractuelle est-elle à jour ?
La procédure décrite ci-dessus vaut pour les situations courantes. Votre dossier suppose l'examen de vos actes, de vos délais contractuels et de la pratique des autorités compétentes.
Pour une analyse de votre situation au regard de la réforme des relations commerciales et de la négociation, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Ce qui change concrètement : obligations nouvelles et points de vigilance
Les dispositions du Code de commerce relatives aux conventions annuelles imposent une formalisation plus stricte du contenu négocié entre fournisseurs et distributeurs. Les clauses qui fixent les conditions de détermination du prix, les services de coopération commerciale et les autres obligations réciproques doivent être consignées dans un document unique signé avant une date déterminée par les textes. Toute convention incomplète ou signée hors délai expose les parties à une requalification par la juridiction compétente ou à un contrôle administratif.
Plusieurs points méritent une attention particulière :
- L'obligation d'information précontractuelle s'applique à toute entrée dans un réseau de distribution ou de franchise ; le document d'information précontractuelle doit être remis dans un délai déterminé par les textes avant la signature de tout engagement.
- Les clauses de déséquilibre significatif, visées par les dispositions du Code de commerce, peuvent être annulées à la demande d'une partie ou à l'initiative du ministre chargé de l'économie ; leur rédaction doit faire l'objet d'une vérification systématique.
- Les pratiques de prix imposés et les clauses d'exclusivité trop larges restent des zones de risque élevé au regard du droit de la concurrence.
- Dans les réseaux de franchise, les obligations et conformité relatives à la communication des informations financières prévisionnelles sont strictement encadrées ; toute communication inexacte ou trompeuse engage la responsabilité du franchiseur.
Nous accompagnons régulièrement des directions commerciales qui découvrent, lors d'un audit de conformité, que leurs contrats cadres contiennent des clauses qui auraient dû être renégociées depuis plusieurs exercices. La difficulté n'est pas toujours la rédaction initiale : c'est l'absence de revue périodique systématique.
Quelles sont les conséquences pratiques d'un défaut de mise en conformité ?
Un défaut de mise en conformité expose l'entreprise à trois types de risques cumulables. Le premier est le risque civil : nullité partielle ou totale de certaines clauses, restitution de sommes indûment perçues, engagement de la responsabilité contractuelle. Le second est le risque administratif : contrôle par la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, injonction de mise en conformité, amende administrative. Le troisième est le risque de réputation commerciale : une procédure engagée par un partenaire ou un concurrent fragilise le réseau et affecte les négociations en cours.
Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence prévoient des sanctions civiles et pénales. La jurisprudence des tribunaux de commerce et des cours d'appel françaises en la matière est constante sur un point : l'absence de formalisation écrite d'un accord commercial ne dispense pas les parties de leurs obligations légales. Au contraire, elle aggrave souvent leur situation probatoire.
Pour les réseaux de franchise, un défaut d'information précontractuelle peut entraîner la nullité du contrat. La jurisprudence constante de la Cour de cassation exige que le franchiseur démontre que le franchisé a reçu les informations nécessaires à un consentement éclairé. Cette exigence est souvent sous-estimée dans les réseaux en développement rapide.
Une démarche antérieure a produit un résultat défavorable ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable, un second regard permet d'identifier les leviers restants.
Pour examiner l'application des obligations et conformité issues de la réforme à votre dossier, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Quel est l'impact sur les réseaux de franchise et de distribution ?
Les réseaux de franchise et de distribution sélective sont exposés à un double niveau de risque. D'un côté, la relation entre le franchiseur et le franchisé ou entre le fournisseur et le distributeur est directement régie par les dispositions relatives aux conventions annuelles et à l'information précontractuelle. De l'autre, les clauses qui encadrent les relations au sein du réseau – zones d'exclusivité, obligations d'approvisionnement, contrôle des prix de revente conseillés – sont soumises au droit de la concurrence.
Dans notre pratique des réseaux de distribution, nous observons que la frontière entre un prix conseillé licite et un prix imposé illicite est régulièrement franchie par des pratiques de communication commerciale interne. Un réseau dont les circulaires internes utilisent des formules telles que « prix à respecter » ou « prix de vente obligatoire » s'expose à une requalification au regard des dispositions du Code de commerce et du droit européen de la concurrence.
La dimension transfrontalière mérite un traitement séparé. Lorsque le réseau inclut des partenaires établis dans plusieurs États membres de l'Union européenne, les restrictions verticales sont appréciées au regard des règlements européens applicables aux accords verticaux. La coordination avec des conseils locaux dans les juridictions concernées est nécessaire pour sécuriser les clauses d'exclusivité et les pratiques de prix.
Illustration pratique
Lors d'une intervention récente (Bordeaux, printemps 2026), nous avons accompagné un réseau de franchise dans la revue de ses contrats cadres et de sa documentation précontractuelle à la suite d'une mise en demeure adressée par un franchisé. L'audit a permis d'identifier plusieurs clauses exposées et de préparer une mise en conformité avant l'ouverture d'un contentieux.
Matrice de décision : quelle démarche selon votre situation ?
La démarche de mise en conformité varie selon la situation de l'entreprise. Voici un repère pratique :
Situation A – Documentation contractuelle non révisée depuis plus d'un exercice : audit complet des conventions annuelles et des contrats de distribution → identification des clauses exposées → mise à jour avant la prochaine échéance contractuelle → niveau de priorité élevé.
Situation B – Nouveau projet d'entrée dans un réseau de franchise ou de distribution : vérification de la conformité du document d'information précontractuelle → rédaction ou revue du contrat de réseau → accompagnement de la négociation des conditions particulières → niveau de priorité immédiat.
Situation C – Contentieux ou mise en demeure en cours : analyse de la position contractuelle et des pièces échangées → identification des arguments disponibles → stratégie procédurale devant le tribunal de commerce ou la cour d'appel compétente → niveau de priorité urgent.
Quelles actions de préparation engager sans attendre ?
Les directions commerciales qui souhaitent anticiper les conséquences de la réforme des relations commerciales et de la négociation ont intérêt à engager plusieurs démarches dans un délai proche. L'audit de la documentation existante est le point de départ : il permet de cartographier les clauses à risque avant qu'une négociation, un contrôle ou un contentieux ne les révèle dans un contexte défavorable.
Check-list « ce qu'il faut préparer » :
- Recenser l'ensemble des conventions annuelles et contrats cadres en cours et identifier ceux qui n'ont pas été mis à jour depuis la dernière réforme applicable.
- Vérifier la conformité des documents d'information précontractuelle utilisés dans les réseaux de franchise ou de distribution, notamment en ce qui concerne le contenu obligatoire et les délais de remise.
- Revoir les clauses de déséquilibre significatif, d'exclusivité et de prix dans les contrats de distribution à la lumière des dispositions du Code de commerce et de la jurisprudence constante des tribunaux compétents.
- Former les équipes commerciales sur les pratiques interdites en matière de prix imposés et de pratiques restrictives de concurrence.
- Documenter les négociations : traçabilité des échanges précontractuels et des modifications apportées aux conditions commerciales.
Pour en savoir plus sur les conséquences d'une rupture ou d'une résiliation dans ce contexte, consultez notre analyse sur la rupture et résiliation de contrat commercial. Pour une lecture prospective sur la façon dont ces évolutions peuvent être anticipées, voyez notre note réforme des relations commerciales : anticiper. Si votre situation implique une réflexion sur la structure juridique de votre activité, notre comparatif portage salarial ou freelance : comment choisir peut apporter un éclairage complémentaire.
Illustration pratique
Au cours d'un accompagnement récent (Lyon, automne 2025), nous avons assisté une ETI du secteur agroalimentaire dans la renégociation de ses conditions générales de vente et la mise à jour de ses conventions annuelles avec ses principaux distributeurs, à la suite de modifications législatives affectant ses obligations contractuelles. La revue a permis d'identifier et de corriger plusieurs déséquilibres avant la signature des conventions de l'exercice suivant.
Domaines liés
- Rupture et résiliation de contrat commercial – sécuriser la fin de relation, délais de préavis, indemnisation
- Réforme des relations commerciales : anticiper – démarche prospective, adaptation des contrats en amont
Questions fréquentes sur la réforme des relations commerciales et de la négociation
1. Quelles sanctions en cas de non-conformité ?
Un défaut de conformité aux dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques commerciales restrictives expose l'entreprise à des sanctions civiles – nullité de clauses, restitutions, responsabilité contractuelle – et à des sanctions administratives prononcées par les autorités compétentes, notamment la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes. En cas de pratiques anticoncurrentielles avérées, l'Autorité de la concurrence peut prononcer des sanctions dont le montant est déterminé par les textes. La jurisprudence constante des tribunaux de commerce et des cours d'appel confirme que l'absence de formalisation écrite aggrave la situation probatoire des parties.
2. Quelles démarches engager en priorité ?
La première démarche consiste à recenser et auditer la documentation contractuelle existante – conventions annuelles, contrats cadres, contrats de franchise ou de distribution – afin d'identifier les clauses exposées au regard des dispositions actuelles du Code de commerce. Vient ensuite la mise à jour des documents, en particulier les documents d'information précontractuelle dans les réseaux de franchise. La troisième étape est la formation des équipes commerciales sur les pratiques interdites et les obligations de transparence dans la négociation commerciale.
3. Quels documents ou process mettre à jour ?
Les documents à mettre à jour en priorité sont les conventions annuelles, les contrats cadres de distribution, les conditions générales de vente, les documents d'information précontractuelle des réseaux de franchise, et les circulaires internes relatives aux prix conseillés. Les process à revoir incluent la traçabilité des négociations, les procédures de signature des conventions dans le respect des délais légaux, et les modalités de communication interne sur les prix au sein des réseaux de distribution.
4. La réforme s'applique-t-elle aux contrats déjà conclus ?
Les dispositions nouvelles s'appliquent en principe aux contrats conclus ou renouvelés après leur entrée en vigueur. Pour les contrats en cours, leur application est déterminée par les règles de droit transitoire issues du Code civil et, le cas échéant, des dispositions spécifiques de la loi concernée. En pratique, nous recommandons de traiter les contrats en cours comme des cibles prioritaires de revue, car leur renouvellement, même tacite, peut déclencher l'application des nouvelles obligations.
5. Les obligations et conformité s'imposent-elles de la même façon aux PME et aux grands groupes ?
Les obligations issues des dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques commerciales restrictives s'imposent à tout opérateur qui négocie des conditions commerciales avec des partenaires professionnels, sans distinction de taille. Certains régimes prévoient toutefois des seuils ou des modalités adaptées selon le volume d'affaires ou la nature des produits concernés. Les PME ne sont donc pas exonérées mais peuvent bénéficier d'un traitement différencié sur certains points spécifiques, à vérifier au regard des textes applicables à leur secteur.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Cabinet indépendant, nous accompagnons les directions commerciales, les dirigeants et les investisseurs dans la structuration, la négociation et la sécurisation de leurs contrats commerciaux et réseaux de distribution. Notre pratique couvre la rédaction des contrats cadres et conventions annuelles, la mise en conformité des réseaux de franchise et de distribution, et la défense en cas de contentieux devant les juridictions commerciales. Honoraires définis après analyse du dossier.
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Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Élodie Mazet
Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Élodie Mazet traite les dossiers de fiscalité des affaires et de structuration contractuelle.
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