Entente horizontale ou entente verticale : avantages, risques et critères

Un accord entre concurrents et un accord entre un fournisseur et son distributeur n'obéissent pas aux mêmes règles, n'exposent pas aux mêmes sanctions et ne se justifient pas par les mêmes critères de conformité. Choisir la bonne qualification – entente horizontale ou entente verticale – conditionne la validité de la coopération envisagée et l'étendue des risques encourus au regard du droit de la concurrence français et européen.

En janvier 2026, les directions juridiques et les responsables conformité d'entreprises françaises font face à une pression accrue : l'Autorité de la concurrence a maintenu une activité de sanction soutenue, et les programmes de conformité issus de la loi Sapin II intègrent désormais systématiquement un volet anticoncurrentiel. La qualification incorrecte d'un accord – traiter une coordination horizontale comme une relation verticale pour en minimiser la portée – constitue l'une des erreurs les plus coûteuses que nous observons dans notre pratique des dossiers de conformité concurrence.

Cette page présente un comparatif décisionnel structuré : définition de chaque catégorie, critères de distinction, avantages et risques respectifs, recommandation conditionnelle selon votre situation. Elle s'adresse aux responsables conformité, directeurs juridiques et dirigeants qui doivent arbitrer avant de conclure un accord ou de qualifier un existant.

Entente horizontale : définition et cadre juridique

Une entente horizontale désigne une coordination entre entreprises situées au même niveau de la chaîne de valeur – concurrents actuels ou potentiels – qui affecte ou est susceptible d'affecter la concurrence, au sens des dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles et de l'article 101 du Traité sur le fonctionnement de l'Union européenne. Il s'agit de la catégorie la plus surveillée par les autorités de concurrence, car elle touche directement à la structure du marché.

Les formes classiques d'ententes horizontales incluent les accords de fixation de prix, de répartition de marchés, de limitation de production et les échanges d'informations sensibles entre concurrents. Ces pratiques constituent ce que la jurisprudence constante des juridictions françaises et européennes qualifie de restrictions par objet : elles sont présumées anticoncurrentielles sans qu'il soit nécessaire de démontrer un effet concret sur le marché. C'est là leur particularité la plus redoutable.

Il existe néanmoins des ententes horizontales licites. La coopération en matière de recherche et développement, les accords de spécialisation ou certaines formes de standardisation peuvent bénéficier d'une exemption lorsqu'ils génèrent des gains d'efficacité suffisants et que les conditions posées par les textes européens sont réunies. Dans notre pratique de l'accompagnement de groupes industriels, nous constatons que cette distinction entre restriction par objet et accord potentiellement exemptable est régulièrement sous-estimée lors de la conception initiale d'un partenariat entre concurrents.

Point de vigilance : un échange d'informations entre concurrents, même sans accord formel écrit, peut constituer une entente horizontale au sens du droit de la concurrence dès lors qu'il réduit l'incertitude commerciale entre les parties. La forme de l'accord – contrat, procès-verbal, courriel, réunion professionnelle – est indifférente à la qualification.

Entente verticale : définition et cadre juridique

Une entente verticale correspond à un accord entre entreprises situées à des niveaux différents de la chaîne de distribution ou de production – un fabricant et un distributeur, un donneur d'ordre et un sous-traitant, un franchiseur et son franchisé. Elle est régie, en droit européen, par le règlement d'exemption par catégorie sur les restrictions verticales, dont la version révisée est en vigueur depuis 2022, et par les lignes directrices de la Commission européenne qui l'accompagnent. En droit français, les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence s'y ajoutent.

Le traitement juridique des ententes verticales est structurellement différent de celui des ententes horizontales. La présomption de licéité est plus forte : lorsque les parts de marché du fournisseur et de l'acheteur restent en deçà des seuils fixés par le règlement d'exemption, l'accord bénéficie d'une exemption automatique. En pratique, cette exemption couvre une part significative des accords de distribution, de franchise et d'approvisionnement. La conformité repose alors sur la vérification de deux conditions cumulatives : le respect des seuils de parts de marché et l'absence de restrictions caractérisées (prix de revente imposés, territoires absolument étanches, etc.).

Les restrictions caractérisées sont l'équivalent, dans la verticale, des restrictions par objet en horizontale : elles font perdre le bénéfice de l'exemption automatique pour l'ensemble de l'accord, pas seulement pour la clause concernée. Dans notre accompagnement de réseaux de distribution, nous observons que les clauses de prix de revente imposés et les clauses de protection territoriale absolue sont les deux points de tension les plus fréquents lors des audits de contrats distributeurs.

Distinction clé : une restriction verticale qui limite la capacité d'un distributeur à vendre activement en dehors de son territoire ne constitue pas nécessairement une restriction caractérisée – tout dépend de la formulation précise et du contexte du réseau. La frontière est fine et justifie un examen clause par clause.

Quels sont les critères objectifs pour distinguer les deux catégories ?

La distinction entre entente horizontale et entente verticale repose sur un critère structurel unique : la position relative des parties sur le marché concerné. Deux entreprises sont en relation horizontale lorsqu'elles opèrent – effectivement ou potentiellement – sur le même marché de produits ou de services. Elles sont en relation verticale lorsque l'une fournit un bien ou un service que l'autre intègre dans une offre destinée à un autre niveau de la chaîne.

Ce critère paraît simple. Il devient complexe dans quatre situations fréquentes :

• Les accords mixtes – un fournisseur qui est aussi distributeur concurrent de son propre client – combinent une dimension verticale et une dimension horizontale ; la composante horizontale l'emporte dans l'analyse de risque.
• Les coentreprises entre concurrents déguisées en relation fournisseur-client : la réalité économique prime sur la forme juridique.
• Les plateformes numériques qui jouent simultanément le rôle d'intermédiaire vertical et d'opérateur concurrent : qualification débattue devant les autorités de concurrence françaises et européennes.
• Les marchés émergents où la position concurrentielle des parties évolue rapidement entre la signature et l'exécution de l'accord.

Dans notre pratique des procédures devant l'Autorité de la concurrence, nous avons constaté que les entreprises qui sous-qualifient un accord mixte comme purement vertical s'exposent à une requalification qui aggrave considérablement leur situation procédurale. La requalification en entente horizontale déclenche des règles de présomption d'infraction bien plus sévères.

Comparatif des avantages et des risques : entente horizontale versus entente verticale

Aborder ce comparatif suppose d'accepter une asymétrie fondamentale : les ententes horizontales entre concurrents sont présumées anticoncurrentielles sauf justification explicite ; les ententes verticales entre opérateurs à des niveaux différents bénéficient d'une présomption de licéité sous réserve des conditions d'exemption. Cette asymétrie structure l'ensemble de l'analyse coût-bénéfice.

Entente horizontale – avantages potentiels :

• Coopération entre concurrents pour des projets d'innovation ou de standardisation que ni l'un ni l'autre ne pourrait mener seul.
• Partage des coûts de recherche et développement dans les secteurs à forte intensité capitalistique.
• Possibilité d'accords de spécialisation qui améliorent l'efficacité productive collective.

Entente horizontale – risques :

• Exposition aux amendes les plus élevées du droit de la concurrence, calculées sur la base du chiffre d'affaires mondial du groupe, sans plafond absolu déterminé à l'avance.
• Responsabilité personnelle des dirigeants dans les systèmes qui le prévoient ; en France, les personnes physiques peuvent être condamnées par les juridictions pénales pour participation à une entente.
• Risque de programme de clémence déclenché par un concurrent : le premier à se dénoncer obtient une réduction ou une exonération de sanction, ce qui crée une asymétrie d'information redoutable.
• Effets de réputation sévères, notamment pour les entreprises cotées ou soumises à des contrats publics.

Entente verticale – avantages potentiels :

• Régime d'exemption automatique accessible, moins lourd à démontrer qu'une exemption individuelle.
• Instrument standard de structuration d'un réseau de distribution, de franchise ou d'approvisionnement exclusif.
• Flexibilité contractuelle plus grande pour protéger des investissements spécifiques du distributeur ou du franchisé.

Entente verticale – risques :

• Perte du bénéfice de l'exemption si une restriction caractérisée est détectée : l'ensemble de l'accord redevient soumis à analyse individuelle.
• Exposition aux dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence, notamment le déséquilibre significatif entre partenaires commerciaux – un régime propre au droit français qui s'ajoute au droit européen.
• Complexité accrue depuis la réforme du règlement européen de 2022, en particulier pour le commerce numérique et les restrictions de parité.

Matrice de décision : quelle option selon votre situation ?

La qualification de l'accord doit précéder toute analyse de conformité. Elle n'est pas un choix stratégique mais une constatation factuelle. Ce que le responsable conformité peut en revanche choisir, c'est la structuration de la coopération envisagée pour qu'elle reste dans la catégorie la moins exposée.

Situation A – Accord entre deux entreprises du même secteur souhaitant mutualiser leur logistique :

• Qualification → entente horizontale (concurrents potentiels sur le même marché)
• Instrument → accord de coopération sectorielle, à soumettre à analyse de compatibilité avec les lignes directrices sur les accords de coopération horizontale
• Niveau de risque → élevé si l'accord porte sur des informations commerciales sensibles ; modéré s'il se limite à des opérations logistiques aval sans impact sur les paramètres concurrentiels

Situation B – Fabricant souhaitant protéger son réseau de distribution sélective en ligne :

• Qualification → entente verticale (fournisseur / distributeurs à niveau différent)
• Instrument → accord de distribution sélective encadré par le règlement d'exemption vertical
• Niveau de risque → faible si les parts de marché restent sous les seuils du règlement et si aucune restriction caractérisée n'est introduite ; moyen si des restrictions de vente en ligne sont incluses (point sensible post-réforme 2022)

Situation C – Plateforme multiface agissant à la fois comme intermédiaire et comme concurrent de ses utilisateurs :

• Qualification → accord mixte, dimension horizontale à analyser en priorité
• Instrument → analyse individuelle obligatoire, exemption automatique inapplicable sur la composante horizontale
• Niveau de risque → élevé ; l'autorité compétente (Autorité de la concurrence, Commission européenne selon les seuils) peut engager une procédure d'office

Check-list « ce qu'il faut préparer avant de qualifier un accord » :

• Cartographie des marchés de produits et de services concernés, avec définition du marché géographique pertinent.
• Analyse de la position concurrentielle de chaque partie sur ces marchés (actuelle et potentielle).
• Identification des clauses qui pourraient constituer des restrictions par objet ou des restrictions caractérisées.
• Évaluation des parts de marché cumulées pour déterminer l'applicabilité des règlements d'exemption.
• Revue du programme de conformité de l'entreprise pour vérifier que cet accord s'inscrit dans le périmètre couvert.

Comment le programme de conformité doit-il traiter les deux types d'entente ?

Un programme de conformité anticoncurrentielle efficace – qu'il soit construit dans le cadre de la loi Sapin II ou d'une démarche volontaire – doit distinguer explicitement le régime des ententes horizontales et celui des ententes verticales, car les signaux d'alerte, les formations requises et les procédures d'escalade diffèrent sensiblement entre les deux catégories.

Pour les ententes horizontales, le programme doit prévoir une procédure spécifique avant toute réunion avec des concurrents – que ce soit dans le cadre d'une association professionnelle, d'un consortium ou d'une simple conversation commerciale. Cette procédure comprend au minimum : un ordre du jour filtré par le juriste d'entreprise, une liste des sujets prohibés (prix, volumes, répartition de clientèle), et un protocole de sortie de réunion en cas de dérive. Dans notre accompagnement de directions juridiques d'ETI, nous recommandons systématiquement que cette procédure fasse l'objet d'un document autonome, distinct du manuel général de conformité, afin de renforcer sa visibilité opérationnelle.

Pour les ententes verticales, le programme doit intégrer une revue périodique des contrats de distribution, de franchise et d'approvisionnement, avec un focus sur les clauses de prix, les restrictions territoriales et les politiques de vente en ligne. Depuis l'entrée en vigueur du règlement révisé sur les restrictions verticales, les clauses relatives aux places de marché en ligne et à la parité tarifaire ont été profondément reformatées et méritent un examen systématique lors des renouvellements contractuels.

Lors d'un accompagnement récent (région Île-de-France, printemps 2025), nous avons assisté une entreprise de distribution spécialisée dans la révision de son réseau d'agrément à la suite de la réforme du règlement européen sur les restrictions verticales. L'audit des contrats existants a révélé plusieurs clauses de restriction de vente en ligne qui ne satisfaisaient plus aux conditions d'exemption dans leur rédaction initiale. La reformulation de ces clauses, conduite en coordination avec les équipes commerciales, a permis de restaurer le bénéfice de l'exemption automatique pour l'ensemble du réseau.

Dans un autre dossier (Bordeaux, hiver 2024), nous accompagnons une association professionnelle sectorielle dans la refonte de ses pratiques de partage d'informations statistiques entre membres. L'analyse a conduit à distinguer les données agrégées rétrospectives – dont l'échange est généralement admis – des données individuelles prospectives, dont la circulation aurait pu constituer une entente horizontale. La mise en place d'un protocole de collecte et de diffusion anonymisée a permis de préserver la coopération sectorielle tout en éliminant le risque concurrentiel identifié.

Idée reçue : l'entente verticale est toujours sans risque

L'idée selon laquelle une relation fournisseur-distributeur échappe systématiquement au droit de la concurrence est l'une des croyances les plus répandues et les plus dangereuses que nous rencontrons dans notre pratique du conseil en conformité. Elle mérite d'être corrigée avec précision.

Premièrement, l'exemption automatique n'est pas inconditionnelle. Elle suppose que les deux parties restent sous les seuils de parts de marché prévus par le règlement d'exemption et que l'accord ne contienne aucune restriction caractérisée. Ces deux conditions doivent être vérifiées à la signature et réévaluées en cours d'exécution : une croissance rapide de la part de marché du fournisseur peut faire sortir un accord précédemment conforme du périmètre de l'exemption.

Deuxièmement, le droit français ajoute une couche de contraintes absentes du droit européen. Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence – notamment celles qui sanctionnent le déséquilibre significatif dans les relations commerciales entre professionnels – s'appliquent aux accords verticaux indépendamment de leur qualification au regard du droit de la concurrence pur. Une relation verticale parfaitement conforme au règlement d'exemption peut tout de même donner lieu à une action en justice sur le fondement du déséquilibre significatif.

Troisièmement, la réforme de 2022 a introduit de nouvelles restrictions caractérisées en matière de commerce numérique. Des clauses qui étaient admises sous l'ancien règlement – notamment certaines restrictions de vente sur des places de marché tierces – ont été reclassées ou soumises à des conditions plus strictes. Les responsables conformité qui n'ont pas procédé à une revue contractuelle depuis cette date opèrent avec un référentiel partiellement obsolète.

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