Auditer les pratiques commerciales d'un groupe : check-list pour les entreprises
Auditer les pratiques commerciales d'un groupe désigne l'examen structuré, au regard du droit de la concurrence et des dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives, de l'ensemble des relations commerciales entretenues par une entreprise avec ses fournisseurs, ses distributeurs et ses partenaires. Un tel audit permet de mesurer l'exposition réelle aux risques de requalification par l'Autorité de la concurrence ou par une juridiction commerciale, et d'identifier les actions correctives à engager avant qu'une procédure ne soit déclenchée. Au printemps 2026, la vigilance des autorités françaises et européennes sur les pratiques tarifaires, les clauses d'exclusivité et les échanges d'informations entre concurrents demeure particulièrement soutenue.
Ce guide expose la méthode pas-à-pas pour conduire un audit des pratiques commerciales au sein d'un groupe, de la définition du périmètre jusqu'à la formalisation du plan d'action. Il s'adresse aux responsables de la conformité, aux directions juridiques et aux équipes qui doivent rendre compte à leur comité d'audit ou à leurs actionnaires.
Pourquoi auditer les pratiques commerciales d'un groupe : enjeux et déclencheurs
L'audit des pratiques commerciales d'un groupe répond à plusieurs déclencheurs distincts, chacun commandant une approche et une temporalité spécifiques. Il peut s'agir d'une décision préventive inscrite dans le programme de conformité, d'une opération de croissance externe qui impose d'évaluer les pratiques de la cible, ou d'un signal d'alerte interne – dénonciation d'un salarié, plainte d'un distributeur, demande d'informations d'une autorité.
Dans notre pratique des programmes de conformité, nous observons que les groupes qui attendent l'ouverture d'une enquête pour cartographier leurs pratiques se trouvent dans une position nettement plus contrainte que ceux qui ont conduit l'exercice en amont. Le droit de la concurrence, au sens des dispositions du Code de commerce et du Règlement européen sur les ententes et abus de position dominante, n'exige pas la preuve d'une intention anticompétitive : un effet restrictif de concurrence suffit à caractériser une infraction.
Les déclencheurs les plus courants que nous rencontrons sont les suivants :
- Prise de participation ou acquisition d'une société dont les pratiques tarifaires ou les accords de distribution sont inconnus.
- Modification du réseau de distribution impliquant des clauses de prix ou de territoire.
- Participation à des instances professionnelles où des échanges d'informations ont lieu entre concurrents – voir à ce sujet notre guide sur l'encadrement des échanges entre concurrents.
- Notification obligatoire d'une opération de concentration, qui impose une revue des pratiques de la cible.
- Audit périodique prévu par le programme de conformité interne.
Quels sont les prérequis avant de lancer l'audit ?
Avant de lancer l'audit, trois conditions organisationnelles doivent être réunies : la désignation d'un responsable, la définition précise du périmètre et la sécurisation juridique du processus par le privilège de la confidentialité avocat-client.
La première exigence est la nomination d'un pilote – en général le responsable de la conformité ou l'avocat interne – disposant d'une délégation explicite de la direction générale. Sans mandat clair, l'accès aux contrats, aux échanges de messagerie et aux pratiques tarifaires des filiales est souvent entravé par des résistances opérationnelles.
La deuxième condition est la délimitation du périmètre géographique et sectoriel. Un groupe multi-activités ne peut pas conduire simultanément un audit exhaustif de toutes ses pratiques. La pratique recommande de prioriser les marchés sur lesquels le groupe détient une part significative ou entretient des relations d'exclusivité.
La troisième condition est la mise en place d'un protocole de confidentialité. Les documents produits dans le cadre d'un audit juridique interne peuvent, sous certaines conditions définies par la jurisprudence constante de la Cour de justice de l'Union européenne, bénéficier d'une protection. Associer l'avocat externe dès la phase de cadrage renforce cette protection et permet de documenter l'intention de conformité.
Votre groupe s'apprête à lancer un audit de pratiques commerciales ?
La procédure décrite ci-dessus vaut pour les situations courantes. Votre dossier suppose l'examen des actes, des délais et de la pratique des autorités compétentes. Pour une analyse de votre situation au regard des obligations de conformité concurrence, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
La procédure pas-à-pas : comment conduire l'audit en sept étapes
Un audit des pratiques commerciales d'un groupe se déroule en sept étapes séquentielles, allant de la revue documentaire initiale jusqu'à la présentation du plan correctif au comité de direction. Chaque étape produit un livrable distinct qui alimentera le rapport final.
- Étape 1 – Cartographie des marchés pertinents. Identifier les marchés sur lesquels le groupe est actif, en délimitant le marché de produit et le marché géographique selon les critères retenus par la jurisprudence constante de l'Autorité de la concurrence et de la Commission européenne. Cette cartographie conditionne l'évaluation de toute position dominante éventuelle au sens des dispositions du Code de commerce relatives aux abus de position dominante.
- Étape 2 – Revue des contrats commerciaux structurants. Collecter et analyser les contrats cadres, les accords de distribution, les contrats de fourniture exclusive et les conventions promotionnelles. Vérifier la présence de clauses potentiellement restrictives : prix imposés, partage de territoires, clauses de non-concurrence post-contractuelles.
- Étape 3 – Analyse des pratiques tarifaires. Examiner les conditions générales de vente, les remises et ristournes, et les pratiques de prix de revente. Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence encadrent strictement la décomposition du tarif et la négociabilité des conditions.
- Étape 4 – Revue des échanges entre concurrents. Analyser la participation du groupe aux associations professionnelles, aux appels d'offres groupés et aux plateformes d'échange de données sectorielles. Cette étape couvre le périmètre des ententes prohibées au sens des dispositions du Code de commerce et du droit européen de la concurrence.
- Étape 5 – Entretiens avec les équipes commerciales. Conduire des entretiens structurés avec les responsables commerciaux, les acheteurs et les équipes de développement. L'objectif est de détecter les pratiques informelles non documentées par les contrats.
- Étape 6 – Évaluation du risque et cotation. Classer chaque pratique identifiée selon une grille de risque à trois niveaux (faible, moyen, élevé) fondée sur la probabilité de requalification et la gravité de la sanction potentielle au sens de la procédure devant l'Autorité de la concurrence.
- Étape 7 – Rédaction du rapport et plan correctif. Formaliser les constats, les risques cotés et les actions correctives priorisées dans un rapport destiné à la direction générale et, le cas échéant, au comité d'audit. Le rapport doit rester couvert par la confidentialité avocat-client.
Nous accompagnons régulièrement des groupes dans l'ensemble de ces étapes, en veillant à ce que le rapport final soit à la fois opérationnel pour les équipes et défendable devant une autorité si elle devait en prendre connaissance.
Check-list opérationnelle : les documents à réunir avant l'audit
La qualité d'un audit des pratiques commerciales d'un groupe dépend directement de l'exhaustivité et de l'organisation des documents rassemblés en amont. Un dossier incomplet conduit à des angles morts dans l'analyse et à des risques non détectés.
Les documents à collecter sont organisés en quatre catégories :
Contrats et accords commerciaux :
- Contrats cadres avec les principaux fournisseurs et distributeurs (versions en vigueur et deux dernières versions antérieures).
- Accords de distribution sélective ou exclusive.
- Conventions de coopération commerciale et accords de services distincts.
- Clauses de non-concurrence et d'exclusivité dans les contrats d'agents commerciaux.
Politique tarifaire :
- Conditions générales de vente en vigueur et historique des trois dernières années.
- Barèmes de remises, ristournes et avantages commerciaux.
- Correspondances sur la formation des prix avec les distributeurs ou les acheteurs.
Participation aux instances sectorielles :
- Comptes rendus des réunions d'associations professionnelles auxquelles participent les équipes du groupe.
- Échanges de données de marché ou de prévisions de volumes avec des concurrents.
- Accords de sous-traitance croisée ou de consortium avec des entreprises concurrentes.
Documentation interne :
- Politiques commerciales internes, instructions à la force de vente et guides de négociation.
- Rapports de visites ou comptes rendus de négociations avec les partenaires commerciaux.
- Alertes reçues dans le cadre du dispositif de recueil de signalements (au sens des dispositions relatives à la protection des lanceurs d'alerte).
Illustration – Dans le cadre d'une opération conduite à Bordeaux au premier trimestre 2025, nous avons accompagné un groupe de distribution dans la revue de ses contrats cadres et de ses pratiques de remises différées avant une opération de rapprochement. La cartographie préalable a permis d'identifier deux clauses de prix de revente imposé qui auraient été transmises à l'acquéreur sans correction. Le plan correctif a été intégré aux conditions suspensives de la cession.
Quelles erreurs fréquentes éviter lors de l'audit ?
Les audits de pratiques commerciales échouent le plus souvent non pas par manque de volonté mais par défaut de méthode : périmètre mal délimité, équipes commerciales mal informées de l'objectif, ou rapport final trop théorique pour permettre une mise en œuvre rapide.
Nous observons quatre erreurs récurrentes dans les missions que nous conduisons :
- Limiter l'audit aux contrats formalisés. Une part importante des pratiques commerciales à risque repose sur des usages non écrits – instructions verbales aux équipes de vente, pratiques de prix conseillés transmises lors de formations internes, échanges informels lors de salons professionnels. L'audit doit nécessairement inclure des entretiens.
- Négliger les filiales et les acquisitions récentes. Les pratiques héritées d'une acquisition récente représentent souvent le risque le plus élevé, car elles n'ont pas encore été alignées sur la politique de conformité du groupe. La revue des pratiques d'une cible est un volet à part entière de la diligence raisonnable (due diligence) concurrence.
- Confondre audit de conformité et audit comptable. Un audit de pratiques commerciales au regard du droit de la concurrence ne se limite pas à vérifier la régularité des flux financiers. Il examine la structure même des relations commerciales et leur effet potentiel sur le jeu concurrentiel.
- Produire un rapport sans plan d'action priorisé. Un rapport qui liste des risques sans les hiérarchiser ni proposer de calendrier correctif n'est pas exploitable par les équipes opérationnelles. Le plan d'action doit distinguer les actions immédiates, les actions à moyen terme et les adaptations structurelles du modèle commercial.
Une démarche antérieure a produit un résultat incomplet ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable, un second regard permet d'identifier les leviers restants. Pour examiner l'application des dispositions concurrence à votre situation, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Périmètre de l'audit : que couvrent les dispositions concurrence françaises et européennes ?
Le périmètre de l'audit des pratiques commerciales d'un groupe est délimité par deux ensembles de règles : les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles et aux pratiques restrictives, et le droit européen applicable dès lors qu'une pratique est susceptible d'affecter les échanges entre États membres.
Sur le volet des pratiques anticoncurrentielles, l'audit doit couvrir les ententes horizontales et verticales, les abus de position dominante et, pour les groupes actifs dans la grande distribution ou dans des secteurs régulés, les pratiques tarifaires susceptibles d'être qualifiées de discrimination abusive. Le périmètre de l'abus au sens des dispositions du Code de commerce est plus large qu'il n'y paraît : il peut résulter de conditions commerciales imposées à un partenaire en situation de dépendance économique, même sans position dominante au sens strict.
Sur le volet des pratiques restrictives, l'audit couvre les déséquilibres significatifs dans les relations commerciales, les délais de paiement, les pratiques de déréférencement abusif et les clauses de rétroactivité tarifaire. Ces dispositions, inscrites dans le Code de commerce, font l'objet d'un contrôle actif par la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes.
Pour les groupes ayant des opérations transfrontalières, la dimension européenne impose également de vérifier la compatibilité des accords de distribution avec les règlements d'exemption par catégorie, en coordination avec des conseils locaux dans les juridictions concernées. Sur les opérations de concentration impliquant une notification, notre équipe intervient également en contrôle des concentrations et notification.
Comment formaliser le programme de conformité à l'issue de l'audit ?
L'audit des pratiques commerciales d'un groupe n'est pas une fin en soi : il constitue le socle sur lequel repose un programme de conformité durable, adapté aux marchés et aux pratiques réelles du groupe.
À l'issue de l'audit, le plan d'action correctif se déploie généralement en trois temps. Dans un premier temps, les risques élevés identifiés appellent une correction immédiate : mise à jour des contrats cadres, suppression ou reformulation des clauses litigieuses, instruction directe aux équipes commerciales. Dans un second temps, les risques moyens sont traités dans le cadre d'une révision planifiée des politiques commerciales, avec validation juridique de chaque nouvelle version. Dans un troisième temps, l'organisation met en place des mécanismes de détection continue : formation périodique des équipes, procédure de remontée des alertes, revue annuelle des pratiques.
Nous accompagnons régulièrement des responsables de la conformité dans la rédaction de ces politiques internes et dans la formation des équipes commerciales. L'objectif n'est pas de produire un document de plus, mais de créer des réflexes opérationnels vérifiables.
La matrice de décision ci-dessous synthétise les orientations selon le profil de risque du groupe :
Situation A – Groupe sans programme de conformité formalisé, risques non cartographiés : conduire l'audit complet en sept étapes → mettre en place le programme de conformité avec formation des équipes → prévoir une revue annuelle. Niveau de risque : élevé avant l'audit, à réduire structurellement.
Situation B – Groupe avec programme existant, acquisition récente : conduire un audit ciblé sur les pratiques de la cible → aligner les contrats et politiques sur le référentiel du groupe → intégrer la cible au programme de conformité existant. Niveau de risque : modéré, à traiter dans les mois suivant l'acquisition.
Situation C – Groupe ayant reçu une demande d'informations d'une autorité : activer immédiatement le privilège de confidentialité, désigner l'avocat externe, conduire un audit d'urgence limité au périmètre de la demande → évaluer l'opportunité d'une coopération avec l'Autorité de la concurrence. Niveau de risque : élevé, délais contraints par la procédure devant l'autorité concernée.
Illustration – À l'automne 2025, nous avons assisté un groupe industriel basé en Île-de-France dans la formalisation de son programme de conformité concurrence à l'issue d'un audit des pratiques de ses six filiales de distribution. Le programme mis en place intègre une procédure de validation des contrats cadres, une formation annuelle des directeurs commerciaux et un dispositif de remontée des alertes conforme aux obligations de la loi Sapin II.
Ce qu'il faut préparer avant de lancer l'audit – check-list synthétique :
- Désignation officielle du pilote de l'audit et délégation écrite de la direction générale.
- Définition du périmètre : entités, marchés, période couverte.
- Mise en place du protocole de confidentialité avec l'avocat externe.
- Collecte et organisation des contrats, politiques tarifaires et comptes rendus de réunions sectorielles.
- Planification des entretiens avec les équipes commerciales et les acheteurs.
Domaines liés
- Contrôle des concentrations et notification – procédure, seuils et dossier d'autorisation en droit français et européen
- Encadrement des échanges entre concurrents – guide pratique sur les risques d'entente dans les instances professionnelles
FAQ – Auditer les pratiques commerciales d'un groupe
1. Quels sont les prérequis avant d'auditer les pratiques commerciales d'un groupe ?
Avant de lancer un audit des pratiques commerciales d'un groupe, trois conditions doivent être réunies : la désignation d'un pilote disposant d'un mandat explicite de la direction générale, la délimitation du périmètre de l'audit (entités, marchés, période), et la mise en place d'un protocole de confidentialité avec l'avocat externe pour protéger les documents produits. Sans ces prérequis, l'audit risque d'être incomplet et ses conclusions difficiles à défendre devant une autorité.
2. Quels délais et conditions respecter pour conduire un audit de conformité concurrence ?
Un audit des pratiques commerciales d'un groupe ne fait pas l'objet d'un délai légal imposé lorsqu'il est conduit à titre préventif. La durée dépend de la taille du groupe, du nombre d'entités auditées et de la complexité des marchés concernés. En revanche, lorsque l'audit est déclenché par une demande d'informations d'une autorité comme l'Autorité de la concurrence, les délais de réponse sont fixés par la procédure applicable et doivent être scrupuleusement respectés, ce qui justifie une activation immédiate du dispositif.
3. Quelles sont les erreurs fréquentes à éviter lors d'un audit de pratiques commerciales ?
Les erreurs les plus fréquentes sont : limiter l'audit aux seuls contrats formalisés en omettant les pratiques informelles ; négliger les filiales et acquisitions récentes dont les pratiques n'ont pas été alignées sur la politique du groupe ; confondre cet audit avec un audit comptable ; et produire un rapport sans plan d'action priorisé. Chacune de ces erreurs peut laisser un angle mort dans l'analyse et exposer le groupe à un risque non détecté.
4. L'audit de pratiques commerciales couvre-t-il les relations avec les fournisseurs et les distributeurs ?
Un audit des pratiques commerciales d'un groupe couvre à la fois les relations amont avec les fournisseurs et les relations aval avec les distributeurs. Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives encadrent ces deux axes : conditions générales de vente, remises, clauses d'exclusivité, déséquilibre significatif dans les relations commerciales. Les pratiques verticales – notamment les prix de revente imposés ou les clauses de territoire – relèvent également des dispositions du Code de commerce et du droit européen de la concurrence.
5. Comment la procédure et les étapes d'un audit s'articulent-elles avec le programme de conformité existant du groupe ?
L'audit des pratiques commerciales constitue le diagnostic initial sur lequel repose le programme de conformité concurrence. Lorsqu'un programme existe déjà, l'audit périodique en vérifie l'effectivité et l'adaptation aux évolutions du marché et de la réglementation. Les constats de l'audit alimentent directement la mise à jour des politiques internes, la formation des équipes et le dispositif d'alerte. Pour les groupes qui ne disposent pas encore d'un programme structuré, l'audit fournit la base nécessaire à sa construction.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Notre équipe accompagne les groupes, les directions juridiques et les responsables de la conformité dans la conduite d'audits de pratiques commerciales, la mise en place de programmes de conformité concurrence et la gestion des procédures devant l'Autorité de la concurrence. Nous intervenons en conseil préventif comme en situation d'urgence procédurale, avec une approche centrée sur l'opérationnalité des solutions et la solidité de la documentation produite. Honoraires définis après analyse du dossier.
Pour une analyse de votre situation au regard des pratiques commerciales de votre groupe, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Florence Delcourt – Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Florence Delcourt traite les dossiers de propriété intellectuelle, de droit du numérique, de protection des données et de conformité. Voir son profil.
Parlons de votre situation
Pour une première analyse, écrivez-nous à info@vernaylestang.com.
Ce contenu est une information générale et ne constitue pas un conseil juridique. Pour une analyse de votre situation, contactez info@vernaylestang.com.