Prévenir une entente anticoncurrentielle : étapes, conditions et délais
Prévenir une entente anticoncurrentielle désigne l'ensemble des mesures organisationnelles, documentaires et procédurales qu'une entreprise met en place pour éviter que ses équipes commerciales, ses acheteurs ou ses dirigeants ne participent – même involontairement – à une pratique prohibée par le Code de commerce et le droit de l'Union européenne relatifs aux ententes. La frontière entre un échange d'informations légitime et une concertation illicite se franchit parfois en une seule réunion sectorielle ou lors d'un salon professionnel.
En mars 2026, les autorités de concurrence françaises et européenne intensifient leurs enquêtes sectorielles, notamment dans les secteurs de la distribution, des achats industriels et du numérique. Un programme de conformité structuré n'est plus seulement une précaution : c'est un signal que les autorités prennent en compte dans l'appréciation de la coopération d'une entreprise.
Ce guide expose, étape par étape, la méthode pour construire ou renforcer un dispositif de prévention des ententes anticoncurrentielles – de l'analyse des risques à la gestion d'une alerte interne, en passant par la formation des équipes et la documentation des procédures.
Qu'est-ce qu'une entente anticoncurrentielle au sens du droit français et européen ?
Une entente anticoncurrentielle correspond à tout accord, décision d'association d'entreprises ou pratique concertée ayant pour objet ou pour effet d'empêcher, de restreindre ou de fausser le jeu de la concurrence sur un marché. Cette définition ressort des dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles, qui reprennent, pour les affaires purement nationales, la même logique que les règles du droit de l'Union européenne applicables aux accords entre entreprises.
Dans notre pratique, nous distinguons deux catégories principales. Les ententes par objet recouvrent les comportements les plus graves – fixation de prix, partage de marchés, concertation lors d'appels d'offres – pour lesquels la seule démonstration de l'objet suffit à établir l'infraction, sans qu'il soit nécessaire de prouver un effet concret sur le marché. Les ententes par effet supposent une analyse plus fine du marché concerné. Cette distinction commande directement la stratégie de prévention : les pratiques « par objet » appellent une interdiction absolue, formalisée dans les procédures internes ; les pratiques « par effet » exigent une analyse au cas par cas, que seule une procédure d'escalade interne permet d'encadrer.
Le périmètre des comportements à risque est plus large que ce que les équipes commerciales imaginent. Un échange de données tarifaires entre concurrents lors d'un déjeuner, la participation à une réunion d'une association professionnelle sans ordre du jour documenté, ou une clause de non-concurrence trop large dans un accord de distribution : autant de situations que nous observons régulièrement et qui peuvent être qualifiées d'entente par les autorités de concurrence.
Étape 1 – Cartographier les risques d'entente propres à votre activité
La première étape d'un programme de conformité efficace consiste à identifier les situations dans lesquelles les collaborateurs de l'entreprise sont exposés au risque d'entente, avant de déployer toute procédure ou formation.
Cette cartographie porte sur trois dimensions. D'abord, les contacts avec les concurrents : réunions d'associations professionnelles, salons, appels d'offres, accords de co-développement ou de co-distribution. Ensuite, les flux d'information : partages de données commerciales via des bases de données sectorielles, échanges de statistiques de marché, communication de capacités de production ou de prix futurs. Enfin, les accords verticaux : conditions imposées aux distributeurs, clauses de prix de revente imposés, exclusivités territoriales pouvant segmenter le marché intérieur européen.
La cartographie se matérialise dans un document de recensement des risques, mis à jour au minimum chaque année et à chaque changement de marché ou de modèle commercial significatif. Ce document constitue la colonne vertébrale du programme de conformité : il détermine les populations prioritaires à former, les procédures à rédiger et les seuils d'alerte à fixer.
Votre cartographie des risques est-elle à jour ?
La procédure décrite ci-dessus vaut pour les situations courantes. Votre secteur peut exposer l'entreprise à des risques spécifiques que seule une analyse du dossier permet d'identifier précisément. Un regard extérieur sur votre programme de conformité peut révéler des angles morts que les équipes internes ne voient plus.
Étape 2 – Rédiger des procédures internes adaptées à chaque zone de risque
La cartographie des risques conduit à la rédaction de procédures internes différenciées selon le niveau et la nature du risque identifié. Une procédure unique et générique est insuffisante ; elle ne guide pas le collaborateur au moment où il doit prendre une décision en temps réel.
Pour les contacts avec les concurrents, la procédure doit prévoir : l'obligation d'obtenir un ordre du jour préalable à toute réunion d'association professionnelle ou de groupe de travail sectoriel ; l'obligation de quitter immédiatement toute réunion dans laquelle des informations sensibles sont échangées, et d'en documenter le départ par écrit ; l'interdiction de conserver ou de transmettre les notes de réunion contenant des données tarifaires ou de capacités d'un concurrent.
Pour les accords commerciaux, la procédure doit comporter une étape de validation juridique préalable pour tout accord de coopération, de distribution exclusive ou de joint-venture. Cette validation n'est pas un simple visa formel : elle suppose une analyse des parts de marché des parties et des effets potentiels de l'accord sur la concurrence, notamment au regard des textes européens relatifs aux exemptions par catégorie.
Pour les échanges d'information, la procédure fixe la liste des catégories de données qui ne peuvent en aucun cas être partagées avec des concurrents (prix futurs, coûts de revient, capacités de production, parts de marché individuelles), la liste de celles qui peuvent être partagées sous conditions (statistiques agrégées, données historiques au-delà d'un horizon temporel suffisant) et le processus de validation pour tous les autres cas.
Chaque procédure est datée, versionnée et signée par un responsable identifié. Elle est accessible à tous les collaborateurs concernés, dans la langue de travail de chaque entité du groupe.
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Lors d'un accompagnement récent (Paris, printemps 2025), nous avons assisté une ETI du secteur des matériaux de construction dans la refonte de ses procédures internes après qu'un échange de données tarifaires avec un concurrent, lors d'une réunion d'association professionnelle, avait été identifié comme une situation à risque par son service juridique. La procédure révisée a permis de clarifier les conduites attendues pour les quarante commerciaux concernés et de documenter la réaction immédiate de l'entreprise, élément valorisé dans le cadre d'une coopération volontaire avec l'autorité.
Étape 3 – Former les équipes exposées : contenu, fréquence et traçabilité
Un programme de conformité n'a de valeur opérationnelle que si les collaborateurs exposés comprennent concrètement quels comportements sont interdits, lesquels exigent une escalade et comment réagir lorsqu'une situation ambiguë se présente. La formation est le vecteur principal de cette compréhension.
Nous accompagnons régulièrement des entreprises dans la conception de modules de formation différenciés selon les populations. Les équipes commerciales, les acheteurs et les membres de la direction générale n'ont pas les mêmes expositions ; leurs formations doivent donc traiter des scénarios propres à leurs fonctions, sans se limiter à la récitation des textes.
Le contenu d'une formation efficace comprend : une présentation des comportements interdits, illustrée par des scénarios tirés de l'activité réelle de l'entreprise ; une description de la procédure d'escalade (qui appeler, en combien de temps, avec quel niveau de confidentialité) ; les conséquences individuelles et collectives d'une violation – sanctions pécuniaires pour l'entreprise, risque de poursuites pénales pour les dirigeants dans les cas les plus graves, atteinte à la réputation commerciale.
La fréquence de formation dépend du profil de risque de l'entreprise. Pour les populations les plus exposées, une formation initiale doit être suivie d'un rappel annuel. Chaque session est documentée : liste des participants, date, contenu et attestation d'assiduité. Cette documentation est conservée et peut être produite à l'appui d'une coopération avec l'autorité de concurrence.
La traçabilité de la formation est l'un des éléments que l'Autorité de la concurrence apprécie dans l'évaluation du sérieux d'un programme de conformité. Un programme non documenté, même réel, présente une valeur probante limitée.
Étape 4 – Mettre en place une procédure d'alerte et d'escalade interne
La procédure d'escalade interne est le mécanisme par lequel un collaborateur qui identifie – ou soupçonne – un comportement contraire aux règles de concurrence peut le signaler, obtenir un avis juridique rapide et, si nécessaire, interrompre une démarche en cours sans craindre de représailles.
Cette procédure articule plusieurs niveaux. Au premier niveau, le collaborateur contacte son référent compliance ou le responsable juridique de son entité. Si la situation n'est pas résolue dans un délai bref, le dossier remonte au niveau groupe et, si l'enjeu le justifie, à un conseil externe. La procédure fixe des délais de réponse à chaque niveau, pour éviter qu'une situation à risque ne reste sans traitement pendant qu'une négociation commerciale avance.
Le dispositif d'alerte interne, lorsqu'il est formalisé conformément aux exigences légales applicables aux lanceurs d'alerte, offre une double protection : il permet à l'entreprise de traiter les situations avant qu'elles ne donnent lieu à une enquête, et il protège le collaborateur qui signale de bonne foi. Pour approfondir ce mécanisme, notre guide sur le dispositif d'alerte interne et la protection des lanceurs d'alerte détaille les obligations légales et les modalités de mise en conformité.
Dans notre pratique, les entreprises qui ont documenté leur procédure d'escalade et démontré qu'elles l'ont effectivement appliquée – y compris pour interrompre une négociation ou quitter une réunion – disposent d'une position plus solide dans le cadre d'un dialogue avec l'Autorité de la concurrence que celles qui n'en produisent aucune trace.
Une démarche antérieure n'a pas suffi à couvrir tous les risques ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable ou si une procédure d'alerte est restée sans traitement, un second regard permet d'identifier les leviers restants et d'adapter la réponse au regard de la procédure en cours devant l'autorité.
Étape 5 – Auditer et tester le programme de conformité : méthode et périodicité
Un programme de conformité qui n'est pas régulièrement audité se dégrade : les procédures vieillissent, les équipes changent, les marchés évoluent. L'audit du programme est l'étape qui permet de vérifier que le dispositif reste adapté au profil de risque réel de l'entreprise.
L'audit comporte deux volets. Le volet documentaire vérifie l'exhaustivité, la cohérence et la mise à jour des procédures, des formations et des traces de leur application. Le volet opérationnel teste la compréhension et les réflexes des équipes à travers des mises en situation – scénarios construits à partir de situations réelles dans le secteur de l'entreprise. Ces tests permettent d'identifier les zones où la formation n'a pas produit les comportements attendus et d'ajuster le programme en conséquence.
La périodicité de l'audit est fixée dans la charte du programme de conformité. Elle prend en compte le profil de risque de l'entreprise, les changements intervenus dans sa structure ou ses marchés, et les signaux d'alerte éventuels – enquête sectorielle, perquisition chez un concurrent, signalement interne. Pour approfondir les méthodes et les points de vigilance, notre guide sur la méthode et les points de vigilance en matière d'ententes anticoncurrentielles détaille les enjeux spécifiques par secteur.
Les conclusions de chaque audit sont consignées dans un rapport interne. Les actions correctives identifiées font l'objet d'un plan de mise en œuvre avec des responsables désignés et des délais formalisés.
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À l'automne 2025, nous avons conduit l'audit du programme de conformité concurrence d'un groupe de distribution spécialisé implanté en Île-de-France. L'audit opérationnel a mis en évidence que la procédure relative aux échanges d'information avec des associations professionnelles n'était pas connue des responsables achat de trois filiales. Des sessions de formation ciblées ont été organisées dans les semaines suivantes, et les procédures ont été révisées pour intégrer des scénarios tirés des pratiques réelles du secteur.
Erreurs fréquentes dans la prévention des ententes et comment les éviter
La première erreur que nous observons est la confusion entre l'existence d'un programme de conformité et son effectivité. Un programme incomplet, non documenté ou dont les formations ne sont pas tracées offre une protection limitée si l'autorité de concurrence engage une enquête. L'apparence de conformité sans la substance est, dans certains cas, plus dangereuse que l'absence de programme, car elle peut fragiliser la position de l'entreprise dans le cadre d'une procédure.
La deuxième erreur porte sur le périmètre de la formation. Beaucoup d'entreprises forment leurs équipes commerciales mais négligent les acheteurs, les équipes marketing et les membres du comité de direction, qui participent pourtant à des réunions sectorielles ou à des négociations susceptibles de présenter des risques.
La troisième erreur est l'absence de procédure d'escalade opérationnelle. Il ne suffit pas d'indiquer dans une charte que les collaborateurs peuvent « contacter le service juridique en cas de doute ». La procédure doit préciser qui contacter, selon quel canal, dans quel délai et avec quelle garantie de confidentialité. Sans cette précision, l'escalade n'a pas lieu en pratique.
Quatrième erreur : ne pas anticiper la situation dans laquelle l'entreprise reçoit une demande de renseignements ou une visite d'inspection de l'Autorité de la concurrence. La gestion de la première heure d'une perquisition – qui prend contact avec l'avocat, qui accompagne les inspecteurs, quels documents sont communiqués – doit être planifiée bien avant que l'hypothèse se réalise. Pour les entreprises confrontées à des difficultés économiques concomitantes, notre dossier sur le cadre juridique du redressement judiciaire offre un éclairage complémentaire sur la gestion simultanée de plusieurs procédures.
Matrice de décision : quel niveau de programme mettre en place ?
Le niveau de programme de conformité approprié dépend du profil de risque de l'entreprise. Voici une matrice simplifiée pour orienter la décision.
Situation A – Entreprise présente sur un marché fortement concentré, participant à plusieurs associations professionnelles sectorielles, avec des échanges réguliers de données entre concurrents : programme complet (cartographie, procédures différenciées, formation annuelle tracée, audit opérationnel, procédure d'escalade formalisée). Délai de déploiement : plusieurs mois selon la taille du groupe. Niveau de risque résiduel sans programme : élevé.
Situation B – ETI présente sur un marché moins concentré, peu d'interactions directes avec des concurrents, distribution principalement via des revendeurs : programme intermédiaire (cartographie ciblée, procédures pour les contacts avec concurrents et les accords de distribution, formation initiale pour les équipes commerciales et achats, procédure d'escalade simplifiée). Niveau de risque résiduel sans programme : modéré à significatif sur les accords verticaux.
Situation C – PME opérant sur un marché local, sans participation à des structures collectives, accords commerciaux standard : programme de base (formation de sensibilisation pour la direction et les commerciaux, procédure de validation juridique pour tout accord de coopération ou de distribution exclusive). Niveau de risque résiduel sans programme : faible à modéré, mais non nul pour les accords verticaux.
Check-list « Ce qu'il faut préparer »
- Cartographie des risques : document recensant les situations d'exposition par population et par type de contact, mis à jour annuellement.
- Procédures internes : procédures différenciées par zone de risque (contacts avec concurrents, accords commerciaux, échanges d'information), datées, versionnées et accessibles.
- Traces de formation : listes de participants, dates, attestations et contenus des sessions, conservées et producibles.
- Procédure d'escalade : document opérationnel précisant les niveaux, les interlocuteurs, les délais et les garanties de confidentialité.
- Plan de réponse aux enquêtes : procédure interne désignant les interlocuteurs en cas de visite d'inspection, avec les coordonnées du conseil externe.
Domaines liés
- Dispositif d'alerte interne et protection des lanceurs d'alerte – obligations légales, mise en conformité et gestion des signalements
- Méthode et points de vigilance en matière d'ententes anticoncurrentielles – analyse sectorielle et identification des risques spécifiques
Questions fréquentes sur la prévention des ententes anticoncurrentielles
1. Quels documents sont nécessaires pour un programme de conformité concurrence ?
Un programme de conformité concurrence repose sur quatre catégories de documents indispensables : la cartographie des risques d'entente propres à l'entreprise, les procédures internes différenciées par zone de risque, les traces documentées des formations dispensées (listes de participants, attestations, contenus), et la procédure d'escalade interne précisant les interlocuteurs et les délais. Ces documents constituent le corpus que l'Autorité de la concurrence examine pour apprécier le sérieux du dispositif.
2. Quand se faire accompagner par un avocat en droit de la concurrence ?
L'intervention d'un avocat spécialisé en droit de la concurrence se justifie à plusieurs stades : lors de la conception initiale du programme de conformité, pour valider la cartographie des risques et la rédaction des procédures ; avant la signature d'un accord de coopération ou de distribution susceptible de restreindre la concurrence ; dès la réception d'une demande de renseignements ou d'une visite d'inspection de l'Autorité de la concurrence ; et lorsqu'un collaborateur signale une situation à risque qui n'a pas pu être résolue en interne. Une intervention précoce permet de préserver les options disponibles.
3. Quelles sont les étapes clés à ne pas manquer dans la mise en place d'un programme de conformité ?
Les étapes clés d'un programme de conformité concurrence sont, dans l'ordre : cartographier les risques propres à l'activité, rédiger des procédures adaptées à chaque zone de risque, former les populations exposées de façon tracée, mettre en place une procédure d'escalade opérationnelle, puis auditer régulièrement le programme. Omettre l'une de ces étapes – en particulier la documentation des formations ou la procédure d'escalade – fragilise l'ensemble du dispositif au regard de l'autorité de concurrence.
4. Un programme de conformité peut-il atténuer les sanctions en cas d'infraction constatée ?
Un programme de conformité concurrence sérieux, effectif et documenté est un élément que l'Autorité de la concurrence peut prendre en compte dans l'appréciation de la coopération et du comportement de l'entreprise au cours de la procédure, sans que cela constitue une garantie de réduction de sanction. La valeur du programme dépend de son effectivité réelle : un programme purement formel, non appliqué dans les faits, présente une valeur probante très limitée.
5. Quelle est la différence entre une procédure de conformité et un programme de conformité concurrence ?
Une procédure de conformité est un document unique qui décrit un comportement attendu dans une situation donnée. Un programme de conformité concurrence est un dispositif structuré qui regroupe l'ensemble des procédures, des formations, des mécanismes d'alerte et des audits permettant à l'entreprise de prévenir, détecter et traiter les risques d'entente de façon systématique. Le programme de conformité est la somme organisée de plusieurs procédures, assortie d'une gouvernance et d'un suivi dans le temps.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Vernay & Lestang conseille les directions juridiques, les compliance officers et les dirigeants d'ETI et de groupes dans la conception, l'audit et la mise en conformité de leurs programmes de prévention des ententes anticoncurrentielles. Notre intervention couvre la cartographie des risques, la rédaction des procédures, la formation des équipes et l'assistance dans le cadre des enquêtes de l'Autorité de la concurrence. Les honoraires sont définis après analyse du dossier.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Léa Caron
Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Léa Caron traite les dossiers de droit social et de restructurations sociales, et contribue aux travaux en droit de la conformité et de la concurrence. Voir sa présentation.
Publié le 10 mars 2026
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