Prévenir une entente anticoncurrentielle : la méthode et les points de vigilance
Prévenir une entente anticoncurrentielle désigne l'ensemble des mesures qu'une entreprise met en place pour éviter que ses pratiques commerciales – échanges d'informations, négociations tarifaires, coordinations en association professionnelle – ne franchissent la frontière que le Code de commerce et le droit de l'Union européenne tracent entre la concurrence loyale et l'entente illicite. La frontière est moins évidente qu'elle n'y paraît : une réunion sectorielle ou un accord de distribution peut suffire à exposer l'entreprise à une procédure devant l'Autorité de la concurrence.
En mars 2026, la question est plus pressante que jamais : les procédures d'instruction des autorités de concurrence se sont accélérées, les programmes de clémence sont actifs, et le risque de notification interne spontanée par un salarié existe. Pour un responsable conformité (compliance officer), la prévention repose sur une méthode articulée en étapes séquencées – de la cartographie des risques jusqu'à l'audit de maintien – chacune adossée à une documentation précise.
Ce guide expose cette méthode pas-à-pas, identifie les prérequis, détaille la procédure et les points de vigilance, et recense les erreurs qui transforment un programme de conformité bien intentionné en cible idéale pour une enquête.
Pourquoi prévenir une entente anticoncurrentielle est une priorité pour le responsable conformité ?
Une entente anticoncurrentielle correspond, au sens du droit de la concurrence français et européen, à tout accord, décision d'association ou pratique concertée ayant pour objet ou pour effet de restreindre, fausser ou empêcher le libre jeu de la concurrence sur un marché. Les dispositions pertinentes figurent dans le Code de commerce, branche du droit de la concurrence, et dans le Traité sur le fonctionnement de l'Union européenne. L'entente peut être horizontale – entre concurrents – ou verticale – entre fournisseurs et distributeurs.
La singularité de ce risque tient à son caractère souvent non intentionnel. Dans notre pratique des programmes de conformité, nous observons que la majorité des situations problématiques ne résultent pas d'une volonté délibérée de s'entendre mais d'une méconnaissance des lignes rouges : un directeur commercial qui partage ses prévisions de prix lors d'une réunion d'association professionnelle, un responsable achats qui reconduit une clause de parité tarifaire sans la soumettre à l'analyse juridique.
Les conséquences ne se limitent pas à l'amende administrative. Elles incluent la nullité des contrats concernés, l'action en responsabilité civile des victimes, et – dans les systèmes qui prévoient une responsabilité individuelle – des risques pour les dirigeants et cadres impliqués. La prévention n'est donc pas une formalité réglementaire : c'est une composante de la gouvernance d'entreprise.
Une question sur l'exposition de votre entreprise ?
Le risque d'entente anticoncurrentielle varie selon le secteur, la structure de marché et les pratiques commerciales en place. Identifier ces variables est le point de départ d'un programme de conformité efficace.
Pour une analyse de votre situation au regard du droit de la concurrence, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Quels sont les prérequis avant de mettre en place un dispositif de prévention ?
Avant toute chose, l'entreprise doit disposer d'un diagnostic de son exposition réelle : identifier les marchés sur lesquels elle est active, les structures dans lesquelles elle participe (associations professionnelles, groupements d'achat, joint-ventures), et les pratiques commerciales susceptibles d'être qualifiées de concertées. Sans ce diagnostic préalable, un programme de conformité reste théorique.
Trois prérequis conditionnent la robustesse du dispositif.
- L'engagement de la direction générale : un programme sans mandat explicite de la gouvernance n'est pas crédible. La direction doit valider la politique de conformité et en être le premier vecteur de diffusion.
- La disponibilité d'une cartographie des risques sectoriels : elle recense les pratiques propres à l'entreprise et les confronte aux typologies d'infractions documentées par l'Autorité de la concurrence.
- Un référent identifié – responsable conformité, directeur juridique ou avocat externe – chargé de maintenir le dispositif à jour et d'analyser les situations nouvelles.
Nous accompagnons régulièrement des entreprises dans cette phase préparatoire. Le constat est invariable : les organisations qui ont sauté l'étape du diagnostic peinent ensuite à calibrer leurs formations et leurs procédures, car elles traitent un risque générique au lieu d'un risque précisément identifié dans leur secteur.
La procédure en cinq étapes pour prévenir une entente anticoncurrentielle
La prévention effective d'une entente anticoncurrentielle suit une séquence logique dont chaque étape conditionne la suivante. Voici la méthode que nous appliquons dans les programmes de conformité concurrence.
Étape 1 – Cartographier les zones de risque
Identifiez les flux de contacts susceptibles de générer un risque de concertation : réunions d'associations professionnelles, appels d'offres, négociations multi-parties, accords de distribution verticaux. Établissez une liste des pratiques commerciales récurrentes et qualifiez-les selon leur degré d'exposition.
Étape 2 – Rédiger ou mettre à jour la politique de conformité concurrence
La politique doit décrire les conduites interdites, les procédures d'escalade interne et les conséquences disciplinaires en cas de violation. Elle doit être rédigée dans un langage opérationnel – compréhensible par un responsable commercial, pas seulement par un juriste – et approuvée par le comité de direction.
Étape 3 – Former les personnels exposés
La formation n'est efficace que si elle est ciblée. Les équipes commerciales, achats et les dirigeants participant à des réunions sectorielles sont en première ligne. La formation doit inclure des scénarios concrets issus de la pratique, pas uniquement une présentation des textes. Une session annuelle de rappel et une formation spécifique à l'entrée dans le poste constituent le standard minimal.
Étape 4 – Mettre en place des procédures opérationnelles
Les procédures traduisent la politique en réflexes quotidiens. Elles couvrent notamment : la conduite à tenir en réunion d'association professionnelle (ordre du jour, liste des sujets prohibés, procès-verbal), la revue juridique préalable des contrats de distribution, et le traitement des situations d'échange d'informations avec des concurrents. Chaque procédure doit désigner le référent juridique compétent.
Étape 5 – Auditer et maintenir le dispositif
Un programme qui n'est pas audité se dégrade. L'audit périodique vérifie que les procédures sont effectivement respectées, que les formations ont bien eu lieu et que les incidents ont été traités. Il permet aussi de mettre à jour le dispositif en fonction de l'évolution des pratiques de l'entreprise ou des décisions des autorités de concurrence.
Vous avez déjà initié une démarche de conformité concurrence ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable ou si un programme existant n'a pas résisté à un premier contrôle, un second regard permet d'identifier les lacunes et les leviers disponibles.
Pour examiner l'application de votre programme de conformité à votre situation, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Quels documents faut-il préparer et conserver ?
La documentation est la trace de la conformité : en cas d'enquête, elle démontre que l'entreprise a mis en place des mesures sérieuses et de bonne foi. Les autorités de concurrence examinent systématiquement l'existence et la qualité de ces documents.
Les documents fondamentaux à réunir et à conserver sont les suivants.
- La politique de conformité concurrence signée par la direction générale, avec son historique de version.
- Les supports de formation et les listes de présence attestant que les personnels exposés ont bien été formés.
- Les procès-verbaux des réunions d'associations professionnelles, avec la mention des sujets traités et des sujets refusés à l'ordre du jour.
- Les contrats de distribution et de partenariat commercial, accompagnés de la note juridique préalable à leur signature.
- Les rapports d'audit interne et les plans d'action correctifs.
La durée de conservation doit dépasser celle des prescriptions applicables, en tenant compte du fait que le point de départ du délai peut être repoussé par des actes d'enquête. En l'absence de donnée précise au REGISTRE sur ce point, la règle de prudence est de conserver l'ensemble de ces documents au-delà de la période d'activité de la pratique concernée.
Illustration – Lors d'un accompagnement récent (Lyon, printemps 2025), nous avons aidé une entreprise industrielle de taille intermédiaire à restructurer son dispositif de conformité concurrence après qu'une réunion d'association professionnelle eut donné lieu à des échanges d'informations commerciales sensibles. La refonte de la politique, la formation ciblée des équipes commerciales et la mise en place de procès-verbaux systématiques ont permis d'établir une documentation crédible en cas de questionnement ultérieur de l'Autorité de la concurrence.
Quelles sont les erreurs fréquentes et comment les éviter ?
Les programmes de conformité concurrence échouent rarement à cause d'une ignorance totale du droit. Ils échouent parce que des lacunes méthodologiques créent des angles morts que l'entreprise ne détecte pas avant qu'une procédure soit ouverte.
Voici les erreurs que nous observons le plus fréquemment, et la façon de les corriger.
- La politique générique non adaptée au secteur : copier un modèle générique sans l'adapter aux pratiques du secteur produit un document rassurant sur le papier mais inutile en pratique. Chaque secteur a ses typologies de risque spécifiques ; la politique doit les nommer explicitement.
- La formation en silo : former uniquement la direction juridique, sans atteindre les équipes commerciales et achats, revient à protéger le mauvais périmètre. Les infractions se produisent sur le terrain commercial, pas dans les bureaux juridiques.
- L'absence de procédure pour les associations professionnelles : c'est le vecteur le plus fréquent des ententes non intentionnelles. Sans liste de sujets prohibés et sans procès-verbal systématique, l'entreprise ne peut pas démontrer qu'elle a quitté la salle ou refusé l'échange.
- L'audit ponctuel plutôt que continu : un audit réalisé une seule fois lors de la mise en place du programme ne suffit pas. Le risque évolue avec les pratiques commerciales, les marchés et la jurisprudence.
- La confusion entre échange d'informations et échange licite : tous les échanges d'informations entre concurrents ne sont pas prohibés, mais leur qualification dépend de la nature de l'information (stratégique ou non), de sa temporalité et du contexte de marché. Traiter cette question comme évidente est une source d'erreur récurrente.
Sur ce dernier point, il convient de souligner que la frontière entre information agrégée et information individualisée est plus poreuse qu'on ne le croit. La guide sur les erreurs à éviter et les bonnes pratiques en matière d'entente anticoncurrentielle développe ce point en détail.
Comment articuler la prévention des ententes avec les autres volets de la conformité ?
La prévention des ententes anticoncurrentielle n'est pas un programme isolé. Elle s'articule avec d'autres dispositifs de conformité que l'entreprise a souvent déjà mis en place, notamment le programme anticorruption requis par les dispositions de la loi relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique (dite loi Sapin II) pour les entreprises qui atteignent les seuils pertinents.
Cette articulation est utile pour deux raisons pratiques. D'une part, les formations peuvent être mutualisées sur les comportements prohibés, ce qui améliore l'efficacité pédagogique. D'autre part, les procédures d'alerte interne – qui existent dans les deux dispositifs – peuvent être centralisées sur un même canal, ce qui simplifie la gouvernance de la conformité et renforce la crédibilité du dispositif global.
L'accompagnement sur le programme de conformité anticorruption Sapin II que nous proposons peut utilement compléter un programme de conformité concurrence, notamment pour les entreprises qui n'ont pas encore intégré ces deux dimensions dans une architecture commune.
Par ailleurs, les responsables conformité doivent garder à l'esprit que les risques concurrence et les risques liés à la responsabilité des dirigeants se rejoignent dans certaines configurations. L'analyse de la responsabilité des dirigeants développée dans nos ressources éclaire ce point de façon complémentaire.
Matrice de décision : quelle démarche selon votre situation ?
La démarche à adopter dépend de l'état actuel du dispositif de conformité et de l'urgence de la situation.
Situation A – L'entreprise n'a pas de programme de conformité concurrence → Démarche : programme complet en cinq étapes (cartographie, politique, formation, procédures, audit) → Délai : plusieurs mois selon la complexité du secteur → Niveau de risque sans intervention : élevé, en particulier si l'entreprise est active dans des marchés concentrés ou participe à des associations professionnelles.
Situation B – L'entreprise dispose d'un programme mais il n'a pas été audité depuis plus d'un an → Démarche : audit de maintien suivi d'une mise à jour ciblée de la politique et d'une session de formation de rappel → Délai : quelques semaines pour l'audit, quelques mois pour la mise à jour complète → Niveau de risque : modéré mais croissant si les pratiques commerciales ont évolué.
Situation C – L'entreprise a reçu une demande d'information d'une autorité de concurrence → Démarche : assistance juridique immédiate pour cadrer la réponse, évaluation de l'opportunité d'une procédure de clémence, audit en parallèle → Délai : contraint par les délais de réponse imposés par l'autorité → Niveau de risque : critique, nécessite une intervention prioritaire.
Check-list « ce qu'il faut préparer »
- Cartographie des marchés, des structures de participation (associations, joint-ventures) et des pratiques commerciales exposées.
- Politique de conformité concurrence approuvée par la direction générale, adaptée au secteur.
- Supports de formation ciblés par métier (commercial, achats, direction) et liste de présence.
- Procédure spécifique pour les réunions d'associations professionnelles (ordre du jour contrôlé, procès-verbal, liste de sujets prohibés).
- Rapport d'audit périodique et plan d'action correctif documenté.
Domaines liés
- Programme de conformité anticorruption Sapin II – structurer et mettre en œuvre votre dispositif anticorruption réglementaire
- Erreurs à éviter et bonnes pratiques – identifier les zones grises et sécuriser les échanges d'informations commerciales
Questions fréquentes sur la prévention des ententes anticoncurrentielles
1. Quels sont les prérequis avant de prévenir une entente anticoncurrentielle ?
Les prérequis sont au nombre de trois : un engagement explicite de la direction générale, une cartographie des risques propres au secteur et aux pratiques commerciales de l'entreprise, et la désignation d'un référent juridique – interne ou externe – chargé de piloter le dispositif. Sans ces trois éléments, le programme manque de base opérationnelle et ne résiste pas à l'examen d'une autorité de concurrence.
2. Quels délais et conditions respecter ?
Les délais de mise en place d'un programme complet dépendent de la taille de l'entreprise et de la complexité de son secteur ; ils se comptent en semaines pour les entreprises dont l'exposition est circonscrite, et en plusieurs mois pour les organisations multi-entités. Les conditions à respecter tiennent au fond : la politique doit être adaptée au secteur, les formations effectivement dispensées et les procédures réellement appliquées, et non simplement rédigées. Un programme purement formel – non intégré dans les pratiques quotidiennes – ne constitue pas une circonstance atténuante sérieuse en cas de procédure.
3. Quelles sont les erreurs fréquentes à éviter ?
Les erreurs les plus fréquentes sont : utiliser une politique générique non adaptée au secteur, limiter la formation aux équipes juridiques au lieu des équipes commerciales et achats, omettre une procédure spécifique pour les réunions d'associations professionnelles, et ne pas auditer le programme après sa mise en place. La confusion entre échanges d'informations licites et illicites constitue par ailleurs un angle mort récurrent que seule une analyse juridique au cas par cas permet de lever.
4. Un programme de conformité concurrence protège-t-il contre toute sanction ?
Un programme de conformité concurrence n'immunise pas contre une sanction si une infraction est établie, mais il peut constituer un élément pris en compte par l'Autorité de la concurrence dans l'appréciation du dossier et, le cas échéant, dans la détermination des suites. L'efficacité du programme tient à sa réalité opérationnelle : il doit être effectivement appliqué et régulièrement audité, et non se réduire à un document de politique générale.
5. Faut-il un avocat spécialisé en conformité pour mettre en place ce dispositif ?
L'intervention d'un avocat spécialisé en conformité et droit de la concurrence est recommandée pour la conception de la politique et la qualification des pratiques à risque, notamment lorsque le secteur est concentré ou que l'entreprise participe à des structures multi-opérateurs. Pour la diffusion et la formation, le responsable conformité interne peut prendre le relais une fois le cadre juridique posé. L'avocat conserve un rôle de conseil continu pour l'analyse des situations nouvelles et les mises à jour du programme.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires, Paris
Vernay & Lestang conseille les entreprises et leurs dirigeants sur la structuration et la mise en œuvre de programmes de conformité concurrence, l'analyse des pratiques commerciales exposées et l'assistance en cas de procédure devant l'Autorité de la concurrence. Notre méthode repose sur une analyse précise du secteur et des pratiques de l'entreprise, pas sur un modèle standard. Les honoraires sont définis après analyse du dossier.
Pour un premier avis sur votre dispositif de prévention des ententes, adressez-nous un message à contact@vernaylestang.com.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Florence Delcourt – Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Florence Delcourt traite les dossiers de propriété intellectuelle, droit du numérique, protection des données et conformité. Voir son profil.
Parlons de votre situation
Pour une première analyse, écrivez-nous à info@vernaylestang.com.
Ce contenu est une information générale et ne constitue pas un conseil juridique. Pour une analyse de votre situation, contactez info@vernaylestang.com.