Prévenir une entente anticoncurrentielle : erreurs à éviter et bonnes pratiques
Prévenir une entente anticoncurrentielle désigne l'ensemble des mesures organisationnelles, documentaires et procédurales qu'une entreprise met en place pour s'assurer qu'aucune de ses pratiques commerciales ne restreint la concurrence au sens des dispositions du Code de commerce relatives aux ententes prohibées. En France, l'Autorité de la concurrence dispose de pouvoirs d'enquête étendus et les sanctions encourues – calculées en proportion du chiffre d'affaires mondial – peuvent atteindre des niveaux significatifs selon les textes applicables. Ce guide présente, étape par étape, la méthode pour structurer un programme de prévention, identifier les erreurs les plus fréquentes et adopter les réflexes opérationnels attendus d'un responsable conformité.
En mars 2026, la vigilance des autorités de concurrence européennes et françaises ne faiblit pas. Les enquêtes sectorielles menées par la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) et par l'Autorité de la concurrence s'intensifient dans plusieurs secteurs – distribution, énergie, services numériques. Un programme de prévention structuré n'est plus un avantage compétitif : c'est une exigence de gouvernance. Ce guide s'adresse aux responsables conformité, aux directeurs juridiques et aux dirigeants qui souhaitent comprendre la procédure et les étapes d'une politique anticoncurrentielle efficace.
Qu'est-ce qu'une entente anticoncurrentielle et pourquoi la prévention est-elle indispensable ?
Une entente anticoncurrentielle correspond à tout accord, pratique concertée ou décision d'association d'entreprises qui a pour objet ou pour effet de restreindre, fausser ou empêcher le jeu de la concurrence sur un marché. Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles prohibent aussi bien les ententes horizontales – conclues entre concurrents – que les ententes verticales, nouées entre opérateurs situés à des niveaux différents de la chaîne de distribution. Le droit de l'Union européenne, par les règles du Traité sur le fonctionnement de l'Union européenne relatives aux pratiques anticoncurrentielles, complète ce cadre dès lors que les échanges entre États membres sont affectés.
Dans notre pratique des programmes de conformité, nous observons que la grande majorité des infractions détectées ne résultent pas d'une volonté délibérée de fausser la concurrence, mais d'une absence de procédures claires et d'une méconnaissance des situations à risque. Un commercial qui discute de prix futurs lors d'un salon professionnel, un acheteur qui échange des informations stratégiques au sein d'une association sectorielle, un directeur régional qui aligne ses tarifs sur ceux d'un concurrent après une conversation informelle : ce sont là les trois situations les plus fréquemment relevées dans les dossiers qui nous sont soumis.
La prévention est indispensable pour deux raisons complémentaires. D'une part, une infraction caractérisée expose l'entreprise à des sanctions dont le montant peut atteindre un pourcentage du chiffre d'affaires mondial fixé par les textes, auxquelles s'ajoutent des actions en dommages et intérêts de la part des victimes. D'autre part, un programme de conformité documenté constitue, aux yeux de l'Autorité de la concurrence, un élément susceptible d'être pris en compte favorablement dans l'appréciation de la sanction. La prévention est donc à la fois un bouclier et un signal de gouvernance.
Comment identifier les situations à risque d'entente ?
Identifier les situations à risque est la première étape opérationnelle d'un programme de prévention d'entente anticoncurrentielle. Trois catégories de contextes concentrent l'essentiel des risques : les contacts avec des concurrents, les échanges d'informations commerciales sensibles et la participation à des organisations professionnelles.
Les contacts avec des concurrents se nouent à de multiples occasions : salons professionnels, appels d'offres, réunions d'associations sectorielles, négociations d'accords de coopération licites. Tout échange portant sur les prix futurs, les volumes, les parts de marché ou les stratégies commerciales constitue un signal d'alerte de premier ordre. La jurisprudence constante de la Cour de cassation et du Conseil d'État en matière de concurrence retient que la preuve d'une concertation peut résulter d'un faisceau d'indices, ce qui signifie qu'un échange informel mal documenté peut être interprété comme le fondement d'une pratique concertée.
Les échanges d'informations commerciales sensibles présentent un risque propre. Selon le droit de la concurrence, une information est sensible lorsqu'elle est récente, individualisée et suffisamment granulaire pour permettre à un concurrent d'anticiper votre comportement de marché. Les données de prix, de coûts, de capacités de production et de stratégie d'approvisionnement entrent dans cette catégorie. La participation à un système de benchmarking sectoriel appelle une analyse préalable systématique.
La participation à des associations professionnelles est enfin un vecteur de risque sous-estimé. Les ordres du jour, les procès-verbaux et les conditions de diffusion des données agrégées doivent être relus avant chaque réunion. Nous accompagnons régulièrement des entreprises qui découvrent, après-coup, que des décisions de l'association auxquelles elles avaient participé sans y prêter attention sont susceptibles d'être qualifiées de décisions d'association d'entreprises au sens des textes.
Votre entreprise participe-t-elle à des associations professionnelles ou des groupes de travail sectoriels ? Un audit préalable permet d'identifier les points de friction avant qu'ils ne deviennent des sujets de procédure. Pour une analyse de votre situation au regard du droit de la concurrence, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Quelles sont les étapes de mise en place d'un programme de conformité concurrence ?
Un programme de conformité concurrence efficace se construit en six étapes séquentielles, qui correspondent au cycle de vie d'une politique de prévention d'entente anticoncurrentielle : cartographie des risques, formalisation documentaire, formation, procédures de contrôle, dispositif d'alerte et révision périodique.
Étape 1 – Cartographie des risques. Avant toute rédaction de politique, l'entreprise doit identifier les marchés sur lesquels elle opère, les acteurs avec lesquels ses équipes sont en contact régulier et les pratiques commerciales susceptibles de présenter un risque. Cette cartographie s'appuie sur des entretiens avec les équipes commerciales, les achats et les directions régionales. Elle permet de prioriser les zones d'exposition et de dimensionner le programme. Notre guide sur la cartographie des risques en matière de conformité détaille la méthode applicable.
Étape 2 – Formalisation documentaire. Le programme se matérialise par un code de conduite concurrence, des politiques sectorielles (politique contacts avec les concurrents, politique associations professionnelles) et des modèles de procès-verbaux de réunion. Ces documents doivent être approuvés au niveau de la direction générale et diffusés à toutes les populations exposées.
Étape 3 – Formation. La formation est l'élément le plus visible du programme et souvent le plus négligé dans sa durée. Une session initiale ne suffit pas. Un cycle annuel de formations ciblées – par population (force de vente, acheteurs, dirigeants) – et un module d'intégration pour les nouveaux entrants garantissent l'efficacité dans le temps. La traçabilité des formations (listes de présence, attestations) est indispensable pour démontrer l'effectivité du programme en cas de procédure.
Étape 4 – Procédures de contrôle. Des mécanismes de second regard (relecture des contrats par le service juridique, validation des participations aux associations professionnelles) et des audits internes périodiques constituent le volet préventif du contrôle. La check-list opérationnelle pour les entreprises fournit une trame de contrôle adaptable.
Étape 5 – Dispositif d'alerte. Un canal de signalement interne, accessible et confidentiel, permet de détecter les situations à risque avant qu'elles ne deviennent des infractions. Ce dispositif s'articule avec les obligations issues de la loi Sapin II relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique, qui impose un canal d'alerte aux entreprises dépassant les seuils qu'elle fixe. Pour les entreprises concernées, l'articulation entre alerte concurrence et alerte corruption mérite une attention particulière.
Étape 6 – Révision périodique. Le programme doit être revu au moins une fois par an pour intégrer les évolutions jurisprudentielles, les modifications du périmètre de l'entreprise (acquisitions, nouvelles activités) et les retours d'expérience issus du dispositif d'alerte. Une révision exceptionnelle s'impose après toute enquête ou procédure, même close sans suite.
Quelles erreurs fréquentes compromettent la prévention d'une entente anticoncurrentielle ?
Les erreurs les plus fréquentes que nous observons dans les dossiers de conformité concurrence se regroupent en quatre catégories : l'erreur documentaire, l'erreur de périmètre, l'erreur de formation et l'erreur de réaction.
L'erreur documentaire est la plus courante. Elle consiste à adopter un code de conduite ou une politique concurrence sans jamais le diffuser aux populations concernées, ou à confondre la possession d'un document avec l'existence d'un programme effectif. Une politique non diffusée ou non formée n'a aucune valeur probatoire devant une autorité de concurrence. La traçabilité de la diffusion et de la formation est aussi importante que le contenu du document lui-même.
L'erreur de périmètre consiste à limiter le programme aux équipes commerciales en ignorant les acheteurs, les équipes produit et les fonctions support. Dans notre pratique des procédures de concurrence, nous constatons régulièrement que des échanges problématiques interviennent dans des fonctions que l'entreprise ne considérait pas comme exposées – la direction technique lors de discussions sur des normes, la direction des ressources humaines lors d'échanges sur les politiques de rémunération.
L'erreur de formation recouvre deux situations distinctes. La première est l'absence de mise à jour des formations après une modification du cadre juridique ou une décision de l'Autorité de la concurrence. La seconde est la formation en masse, non segmentée, qui dispense le même message à un stagiaire et à un directeur commercial : l'efficacité est alors proche de zéro pour les populations les plus exposées.
L'erreur de réaction, enfin, est probablement la plus grave. Face à une enquête ou à une demande d'informations de l'Autorité de la concurrence ou de la DGCCRF, certaines entreprises improvisent leur réponse ou tardent à consulter un conseil. Or, les premières heures et les premiers jours d'une procédure sont décisifs pour la gestion des échanges avec l'autorité, la préservation des droits de la défense et l'évaluation de l'opportunité d'une demande de clémence au titre de la procédure de clémence prévue par les textes.
Si votre entreprise a déjà fait l'objet d'une demande d'informations ou d'une visite d'inspection dans le cadre d'une enquête concurrence, un second regard permet d'identifier les leviers procéduraux restants et d'évaluer l'état du programme de conformité. Pour examiner l'application de ces procédures à votre situation, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Comment structurer une check-list opérationnelle pour le responsable conformité ?
La check-list opérationnelle d'un responsable conformité en matière de prévention d'entente anticoncurrentielle s'articule autour des cinq moments clés du cycle annuel de gestion des risques : en amont de chaque réunion avec des concurrents, avant toute adhésion ou renouvellement dans une association professionnelle, lors de la revue annuelle du programme, à l'occasion de toute acquisition ou entrée sur un nouveau marché, et en cas d'enquête ou de demande d'informations.
Ce qu'il faut préparer – check-list opérationnelle :
- Cartographie des marchés et des concurrents : mise à jour annuelle, validation par la direction juridique, diffusion aux populations exposées.
- Documentation des réunions avec des concurrents : ordre du jour préalable, procès-verbal post-réunion, liste de présence, archivage centralisé.
- Protocole associations professionnelles : analyse préalable des sujets à l'ordre du jour, instructions écrites aux représentants de l'entreprise, rapport de retour systématique.
- Traçabilité des formations : registre des formations délivrées, attestations individuelles, module d'intégration documenté pour les nouveaux entrants.
- Procédure d'escalade et de contact avocat : numéro d'urgence connu des équipes, protocole de réponse aux demandes d'information ou visites d'inspection dans les premières heures.
Lors d'un accompagnement récent (Bordeaux, printemps 2025), nous avons assisté une entreprise de distribution régionale dans la mise en conformité de sa politique de participation aux associations professionnelles de son secteur. L'audit préalable avait révélé que plusieurs de ses représentants participaient à des groupes de travail sans mandat écrit ni consigne préalable sur les sujets à éviter. La mise en place d'un protocole documenté a permis de sécuriser les participations futures et de constituer une documentation utile en cas de procédure ultérieure.
Quelle est la matrice de décision pour choisir entre auto-évaluation et recours à un conseil externe ?
Le choix entre une auto-évaluation interne et le recours à un avocat en droit de la concurrence dépend de trois paramètres : le niveau d'exposition de l'entreprise, la maturité de son programme existant et la nature du déclencheur de la revue.
Situation A – Entreprise peu exposée, programme existant, revue périodique : une auto-évaluation interne guidée par une check-list standardisée est appropriée. Le service juridique interne peut conduire la revue avec un soutien ponctuel externe pour la mise à jour des formations. Délai de révision : quelques semaines. Niveau de risque résiduel : faible si la traçabilité est assurée.
Situation B – Entreprise exposée (marché concentré, participations actives à des associations sectorielles), programme à construire ou à réviser significativement : le recours à un conseil externe est recommandé dès la phase de cartographie. La valeur ajoutée réside dans la qualification juridique des situations à risque, la rédaction de politiques opposables et la formation des équipes sur des cas pratiques tirés de la jurisprudence. Délai de construction d'un programme complet : plusieurs semaines à quelques mois selon la taille de l'entreprise. Niveau de risque résiduel : maîtrisé si le programme est effectif et traçable.
Situation C – Déclencheur exceptionnel (enquête, demande d'informations, visite d'inspection) : le recours immédiat à un avocat en droit de la concurrence est indispensable. L'enjeu n'est plus seulement préventif mais procédural : gestion des échanges avec l'autorité, préservation des droits de la défense, évaluation de la procédure de clémence. Délai de réaction attendu : les premières heures sont déterminantes. Niveau de risque si absence de conseil : élevé.
Dans notre pratique du contentieux de la concurrence, nous avons accompagné une entreprise industrielle (Lyon, automne 2024) qui avait reçu une demande de renseignements de l'Autorité de la concurrence sans disposer de protocole de réponse interne. La mise en place rapide d'un protocole, la désignation d'un interlocuteur unique et la revue des documents demandés ont permis de répondre dans les délais impartis de manière organisée et conforme aux exigences procédurales. La situation initiale de désorganisation aurait pu conduire à des incohérences susceptibles d'alimenter une procédure approfondie.
Procédure et étapes en cas d'enquête de l'Autorité de la concurrence
Lorsqu'une entreprise est confrontée à une enquête de l'Autorité de la concurrence ou à une visite de la DGCCRF, la procédure suit une logique séquentielle que le responsable conformité doit connaître pour réagir efficacement. Les dispositions du Code de commerce relatives aux pouvoirs d'enquête des autorités de concurrence distinguent plusieurs modalités d'investigation : demandes de renseignements, enquêtes simples et enquêtes lourdes (visites et saisies).
La première étape est la réception et la qualification de la demande. Toute demande d'informations émanant de l'Autorité de la concurrence ou de la DGCCRF doit être immédiatement transmise au service juridique et, en parallèle, à un conseil externe. La qualification de la demande – simple demande documentaire, enquête formalisée, ouverture de procédure – conditionne la stratégie de réponse.
La deuxième étape est la constitution d'une équipe de réponse interne. Un interlocuteur unique est désigné pour centraliser les échanges avec l'autorité. Tous les salariés susceptibles d'être contactés sont informés de la procédure et instruits sur la conduite à tenir. Aucune destruction ou modification de documents ne doit intervenir dès l'instant où une enquête est en cours ou prévisible : les dispositions relatives à l'obstruction à la procédure peuvent aggraver substantiellement la situation.
La troisième étape est l'analyse de l'opportunité de la procédure de clémence. Si des éléments suggèrent que l'entreprise est susceptible d'avoir participé à une pratique prohibée, la procédure de clémence – qui permet d'obtenir une exonération totale ou partielle de sanction en échange de la coopération avec l'autorité – doit être évaluée rapidement. La chronologie est déterminante : la clémence bénéficie à la première entreprise qui se manifeste. Pour approfondir les enjeux contractuels connexes, notre dossier sur le sort des contrats en cours de procédure identifie les risques et leviers pour l'entreprise.
La quatrième étape, en cas de procédure formalisée, est la préparation des observations en réponse à la communication des griefs. Cette phase est celle où l'existence d'un programme de conformité effectif – documenté, formé, traçable – peut être invoquée comme circonstance atténuante. Les autorités de concurrence françaises et européennes reconnaissent la valeur d'un programme de conformité sincère et effectif dans l'appréciation des sanctions.
Bloc services liés
- Cartographie des risques de corruption – méthodologie et mise en œuvre pour les entreprises soumises à la loi Sapin II.
- Check-list conformité ententes anticoncurrentielles – outil opérationnel pour les responsables conformité et directions juridiques.
1. Quand se faire accompagner par un avocat ?
Le recours à un avocat en droit de la concurrence est recommandé dans trois situations : lors de la construction ou de la refonte d'un programme de conformité dans une entreprise exposée, avant toute participation à un mécanisme d'échange d'informations sectoriel dont la légalité est incertaine, et immédiatement en cas de demande de renseignements, de visite ou d'ouverture de procédure par l'Autorité de la concurrence ou la DGCCRF. Dans les deux premiers cas, l'intervention anticipée permet de prévenir une entente anticoncurrentielle en structurant des politiques opposables. Dans le troisième cas, elle est indispensable pour préserver les droits de la défense et évaluer l'opportunité de la procédure de clémence dans les délais impartis.
2. Quelles sont les étapes clés à ne pas manquer ?
Les étapes clés d'un programme de prévention d'entente anticoncurrentielle sont, dans l'ordre : la cartographie des risques (identification des marchés, des pratiques et des populations exposées), la formalisation documentaire (code de conduite concurrence, politiques sectorielles), la formation des équipes (cycle annuel, segmentée par population), la mise en place de procédures de contrôle (second regard, audit interne), le déploiement d'un dispositif d'alerte articulé avec la loi Sapin II pour les entreprises concernées, et la révision périodique annuelle. Chacune de ces étapes doit être documentée et traçable pour pouvoir être opposée à une autorité de concurrence en cas de procédure.
3. Quelles conséquences en cas d'erreur de procédure ?
Une erreur de procédure dans la conduite d'une enquête de l'Autorité de la concurrence – défaut de réponse dans les délais, incohérences entre les déclarations de différents salariés, destruction ou modification de documents – peut aggraver substantiellement la situation de l'entreprise. Les dispositions du Code de commerce relatives à l'obstruction à la procédure prévoient des sanctions spécifiques, indépendantes de la sanction pour la pratique anticoncurrentielle elle-même. Une erreur de procédure peut également priver l'entreprise de la possibilité de bénéficier de la procédure de clémence ou de la procédure de transaction, qui permettent toutes deux d'obtenir une réduction de sanction en échange d'une coopération.
4. La loi Sapin II s'applique-t-elle à la prévention des ententes anticoncurrentielles ?
La loi Sapin II relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique s'applique directement à certains aspects de la prévention des ententes anticoncurrentielles. Son dispositif d'alerte, obligatoire pour les entreprises dépassant les seuils qu'elle fixe, constitue l'un des canaux par lesquels un salarié peut signaler une pratique anticoncurrentielle. Par ailleurs, les obligations de cartographie des risques, de code de conduite et de formation instaurées par la loi Sapin II dans le domaine de la corruption sont structurellement proches des bonnes pratiques attendues en matière de conformité concurrence, ce qui permet aux entreprises de mutualiser une partie de leur effort de mise en conformité dans les deux domaines.
5. Quels documents constituent le socle minimal d'un programme de conformité concurrence ?
Le socle minimal d'un programme de conformité concurrence comprend quatre catégories de documents : un code de conduite concurrence approuvé par la direction générale et diffusé à toutes les populations exposées ; une politique spécifique encadrant les contacts avec les concurrents et la participation aux associations professionnelles ; un programme de formation documenté avec attestations individuelles et registre annuel ; et un protocole de réaction en cas d'enquête, identifiant l'interlocuteur interne désigné et les étapes de contact avec le conseil externe. Ces documents doivent être mis à jour périodiquement et leur diffusion doit être traçable pour avoir une valeur probatoire lors d'une procédure de concurrence.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires, Paris
Vernay & Lestang conseille des entreprises et des investisseurs sur leurs programmes de conformité en droit de la concurrence : structuration et révision des politiques anticoncurrentielles, formation des équipes exposées, qualification juridique des pratiques commerciales et assistance lors des procédures devant l'Autorité de la concurrence et la DGCCRF. Notre approche est documentée, séquentielle et orientée vers la traçabilité – les deux qualités qu'une autorité de concurrence attend d'un programme sincère. Les honoraires sont définis après analyse du dossier.
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Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Florence Delcourt – Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Florence Delcourt traite les dossiers de propriété intellectuelle, de numérique, de données et de conformité, notamment les programmes de prévention en droit de la concurrence et les dispositifs d'alerte. Voir son profil. Article publié le 11 mars 2026.
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