Nouvelles règles sur le déséquilibre significatif : ce qui change pour les entreprises
Les nouvelles règles sur le déséquilibre significatif renforcent les obligations qui pèsent sur toute entreprise qui impose à un partenaire commercial des droits et obligations manifestement déséquilibrés. Ancrées dans le Code de commerce, ces règles exposent désormais les auteurs de pratiques déséquilibrées à des sanctions civiles et à une action de l'autorité administrative compétente, indépendamment de tout litige contractuel. La direction commerciale doit mesurer l'étendue de ce changement avant de signer ou de renouveler ses contrats cadres, ses accords de référencement et ses conventions de franchise.
Ce mouvement de durcissement s'inscrit dans une tendance de fond que nous observons depuis plusieurs exercices : les autorités de contrôle élargissent progressivement le champ des pratiques visées et resserrent les critères d'appréciation du déséquilibre. Le présent décryptage expose ce qui change concrètement, le périmètre des entreprises concernées, les obligations nouvelles et les premières actions à engager.
Quel est le périmètre exact des nouvelles règles sur le déséquilibre significatif ?
Les nouvelles règles sur le déséquilibre significatif s'appliquent à toute relation commerciale établie entre professionnels, dès lors qu'un partenaire est en mesure d'imposer à l'autre des droits et obligations manifestement déséquilibrés. Le Code de commerce constitue le socle de cette prohibition : il n'exige pas de position dominante, ni de dépendance économique caractérisée. Le seul rapport de force contractuel suffit à déclencher l'analyse.
Dans notre pratique des contrats de distribution et des réseaux de franchise, nous constatons que cette notion s'étend désormais à des situations que les entreprises ne considéraient pas, jusqu'à une période récente, comme susceptibles d'être remises en cause. Les clauses de résiliation unilatérale à court terme, les conditions de révision tarifaire imposées sans négociation réelle et les obligations de référencement exclusif asymétriques entrent toutes dans le champ de l'examen.
Le législateur a précisé que l'appréciation du déséquilibre s'effectue au regard de l'économie générale du contrat. Une clause isolément déséquilibrée peut être compensée par d'autres stipulations. Mais cette globalisation de l'analyse ne dispense pas l'entreprise d'une revue systématique de chaque clause sensible. Toute clause qui prive le partenaire d'un recours effectif ou qui lui impose une obligation sans contrepartie identifiable est en risque.
Les contrats conclus dans le cadre d'un réseau de franchise sont particulièrement exposés. La relation entre le franchiseur et le franchisé présente par nature une asymétrie d'information et de pouvoir de négociation. Les nouvelles règles imposent au franchiseur de démontrer que les obligations mises à la charge du franchisé sont justifiées par les apports du concept et par les services effectivement rendus.
Votre réseau de distribution est-il exposé aux nouvelles règles ? La qualification du déséquilibre significatif suppose une lecture croisée des stipulations contractuelles et des pratiques tarifaires. Pour examiner l'application de ces règles à vos contrats cadres ou à votre réseau de franchise, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Ce qui change concrètement : les obligations nouvelles pesant sur les entreprises
Le renforcement du dispositif se traduit par plusieurs évolutions que les directions commerciales doivent intégrer sans délai. La première porte sur la documentation contractuelle : il ne suffit plus de stipuler une clause équilibrée en apparence ; l'entreprise doit être en mesure de prouver que la négociation a été effective et que son partenaire a pu faire valoir ses intérêts.
Nous accompagnons régulièrement des fournisseurs et des distributeurs dans la mise à jour de leurs conventions annuelles. Dans ce contexte, nous observons que la traçabilité des échanges précontractuels est devenue un élément central de la défense : courriers d'invitation à négocier, propositions successives, compte-rendus de réunion et versions intermédiaires des projets de contrat constituent autant de pièces qui établissent la réalité du processus de négociation.
La deuxième évolution concerne les délais de préavis applicables en cas de rupture de la relation commerciale. Les nouvelles règles durcissent les critères d'appréciation du préavis suffisant. Un préavis qui paraissait raisonnable au regard de la pratique antérieure peut désormais être jugé insuffisant si la relation était ancienne, si le partenaire avait réalisé des investissements spécifiques, ou si le chiffre d'affaires réalisé avec le partenaire était significatif. La direction commerciale doit intégrer cette donnée dans ses décisions de résiliation ou de non-renouvellement.
La troisième évolution porte sur les pratiques tarifaires. Les remises, ristournes et conditions de paiement déséquilibrées sont désormais analysées non seulement au regard de la convention annuelle mais aussi au regard de l'ensemble de la relation commerciale. Une pratique tarifaire qui avantage systématiquement l'une des parties sans justification économique objective peut être requalifiée.
Quelles sanctions les entreprises risquent-elles en cas de non-conformité ?
Les sanctions encourues en cas de violation des règles sur le déséquilibre significatif sont de deux ordres : civiles et administratives. Sur le plan civil, les clauses ou pratiques contraires aux dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques restrictives de concurrence sont nulles. La nullité peut être prononcée par le tribunal compétent, à la demande du partenaire lésé ou du ministère public.
Sur le plan administratif, l'autorité compétente – la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes – dispose de pouvoirs d'enquête et de sanction élargis. Elle peut prononcer des injonctions de mise en conformité et des amendes administratives dont le montant est déterminé en fonction de la gravité du manquement et des avantages tirés de la pratique. Ces sanctions s'appliquent indépendamment de toute action civile engagée par le partenaire.
Dans notre pratique du contentieux commercial, nous observons que les décisions rendues ces dernières années témoignent d'une sévérité accrue envers les grandes entreprises qui abusent de leur position contractuelle. La jurisprudence constante des juridictions du fond, confirmée par la Cour de cassation, souligne que la prohibition du déséquilibre significatif est d'ordre public. Toute clause d'exonération ou de limitation de responsabilité insérée dans le contrat ne peut faire obstacle à l'action du partenaire lésé.
Il faut ajouter le risque de réputation. Une condamnation pour pratiques déséquilibrées, rendue publique par les autorités ou relayée par la presse spécialisée, peut affecter les relations commerciales futures et compliquer les négociations avec les partenaires existants.
Une démarche de mise en conformité avait déjà été engagée, mais le résultat reste incertain ? Un second regard sur vos conventions et sur vos pratiques tarifaires permet d'identifier les leviers restants. Pour examiner l'application des nouvelles obligations à votre situation, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Franchise et réseaux de distribution : les points de vigilance spécifiques
La franchise constitue un terrain d'élection des nouvelles règles sur le déséquilibre significatif. Le contrat de franchise organise par nature une relation de dépendance économique partielle : le franchisé adapte son activité au concept du franchiseur, réalise des investissements spécifiques et tire une part substantielle de ses revenus du réseau. Cette configuration appelle une vigilance particulière sur plusieurs points.
La clause d'approvisionnement exclusif mérite un examen systématique. Lorsque le franchisé est tenu de s'approvisionner exclusivement auprès du franchiseur ou de fournisseurs agréés, les conditions tarifaires pratiquées doivent refléter les prix du marché. Un écart injustifié peut être qualifié de déséquilibre significatif, indépendamment de la validité formelle de la clause d'exclusivité au regard du droit de la concurrence.
Les obligations de résultats imposées au franchisé appellent également une attention soutenue. Des objectifs de chiffre d'affaires ou de volume d'achat calibrés de manière à justifier une résiliation rapide, sans que le franchisé dispose de moyens réels pour les atteindre, constituent un signal d'alerte. La jurisprudence constante des cours d'appel sanctionne ce type de montage lorsqu'il est établi que les objectifs étaient inatteignables au regard du marché local.
Pour les réseaux de distribution sélective et de distribution exclusive, les obligations de conformité s'articulent avec celles découlant des règles applicables au contrat d'agence commerciale et des dispositions générales sur la rupture brutale des relations commerciales établies. La lecture transversale de ces différents régimes est indispensable pour établir une cartographie complète des risques.
Illustration pratique – Lors d'une opération récente (Bordeaux, printemps 2025), nous avons accompagné un franchiseur du secteur de la restauration rapide dans la révision de son contrat type. L'analyse a mis en évidence plusieurs clauses susceptibles d'être qualifiées de déséquilibrées au regard des nouvelles règles, notamment une disposition permettant la résiliation unilatérale sans préavis en cas de non-atteinte d'un objectif trimestriel. Le contrat a été restructuré pour rétablir un équilibre documenté et traçable avant le lancement d'une nouvelle vague de recrutement.
Quelles actions engager en priorité pour se mettre en conformité ?
La mise en conformité avec les nouvelles règles sur le déséquilibre significatif s'organise autour d'un audit préalable, d'une révision contractuelle ciblée et d'un renforcement des processus de négociation. La direction commerciale est au cœur de cette démarche, mais elle ne peut l'accomplir seule : la direction juridique et le conseil externe doivent être associés dès la phase d'audit.
La première priorité est l'inventaire des contrats en cours. Tous les accords cadres, contrats de distribution, conventions de franchise et accords de référencement dont la durée restante est significative doivent être passés en revue. Pour chacun, il s'agit d'identifier les clauses qui peuvent être contestées au regard des critères posés par le Code de commerce et de la jurisprudence constante.
La deuxième priorité porte sur les pratiques tarifaires. L'audit contractuel ne suffit pas si les pratiques effectives divergent des stipulations. Une ristourne unilatéralement accordée ou un délai de paiement imposé sans base contractuelle peuvent être aussi exposés qu'une clause expressément déséquilibrée.
Pour approfondir l'analyse des obligations et des démarches prioritaires au regard de votre secteur, vous pouvez également consulter notre analyse détaillée sur qui est concerné et que faire face aux nouvelles règles sur le déséquilibre significatif.
La troisième priorité concerne la formation des équipes commerciales. Un commercial qui négocie sans connaître les critères du déséquilibre significatif peut exposer l'entreprise à un risque qu'aucune clause contractuelle ne couvrira a posteriori. La traçabilité des négociations commence sur le terrain, avant même la rédaction du contrat.
Illustration pratique – Au cours d'un accompagnement récent (Lille, automne 2024), nous avons assisté un distributeur spécialisé confronté à une mise en demeure de son fournisseur principal, qui invoquait le déséquilibre significatif de plusieurs clauses de la convention annuelle. L'audit préalable conduit avant la réponse a permis de démontrer que les clauses contestées avaient fait l'objet d'une négociation documentée et que les contreparties accordées équilibraient l'économie générale du contrat. La procédure n'a pas abouti à une condamnation.
Matrice de décision et check-list de préparation
Pour orienter la démarche selon la situation de l'entreprise, voici les principaux scénarios :
Situation A – Vous êtes donneur d'ordre ou franchiseur, avec un réseau actif de partenaires : instrument prioritaire = audit contractuel complet des conventions cadres et du contrat type de franchise ; niveau de risque = élevé en l'absence de traçabilité des négociations ; action immédiate = revue des clauses de résiliation, d'approvisionnement exclusif et d'objectifs de résultats.
Situation B – Vous êtes fournisseur ou partenaire commercial en position de négociation relative : instrument prioritaire = revue de la convention annuelle et des conditions générales de vente ; niveau de risque = modéré si les pratiques tarifaires sont documentées ; action immédiate = consolidation des preuves de négociation et mise à jour des CGV.
Situation C – Vous êtes en cours de renégociation d'un accord cadre ou de renouvellement d'un contrat de franchise : instrument prioritaire = structuration ab initio d'un processus de négociation traçable ; niveau de risque = faible si la documentation est établie dès le départ ; action immédiate = mise en place d'un protocole de négociation avec archivage des échanges.
Check-list « ce qu'il faut préparer »
- Inventaire de tous les contrats cadres, accords de distribution et conventions de franchise en cours, avec date d'échéance et identification des clauses sensibles.
- Collecte des preuves de négociation précontractuelle : courriers, propositions, versions intermédiaires des projets.
- Audit des pratiques tarifaires effectives et comparaison avec les stipulations contractuelles.
- Revue des délais de préavis appliqués lors des résiliations récentes au regard de la durée des relations et des investissements réalisés par le partenaire.
- Formation ou sensibilisation des équipes commerciales aux critères du déséquilibre significatif et aux obligations de documentation des négociations.
Les dispositions du Code du travail relatives aux clauses de non-concurrence peuvent également interagir avec les engagements de non-concurrence insérés dans les contrats de distribution. Pour les réseaux qui emploient des agents salariés, la lecture croisée s'impose. Notre guide sur l'encadrement de la clause de non-concurrence salariée apporte un éclairage utile sur les conditions et délais applicables.
Domaines liés
- Contrat d'agence commerciale – Qualification, obligations de l'agent et indemnité de fin de contrat
- Qui est concerné et que faire – Analyse des entreprises exposées et démarches prioritaires
FAQ – Nouvelles règles sur le déséquilibre significatif : questions fréquentes
1. Comment une entreprise doit-elle se préparer ?
Une entreprise doit commencer par un audit des contrats en cours, fondé sur les critères du Code de commerce relatifs aux pratiques restrictives de concurrence : identification des clauses de résiliation unilatérale, des obligations d'approvisionnement exclusif, des objectifs de résultats et des conditions tarifaires asymétriques. La deuxième étape consiste à documenter la réalité des négociations précontractuelles par la collecte des échanges et des versions intermédiaires des projets de contrat. La troisième étape est la formation des équipes commerciales aux nouvelles obligations de conformité.
2. Quelles sanctions en cas de non-conformité ?
Les sanctions encourues sont de deux ordres : d'une part, la nullité civile des clauses ou pratiques contraires aux dispositions du Code de commerce sur le déséquilibre significatif, prononcée par le tribunal compétent ; d'autre part, des sanctions administratives prononcées par la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, incluant des injonctions de mise en conformité et des amendes dont le montant tient compte de la gravité du manquement. Ces deux voies sont cumulables.
3. Quelles démarches engager en priorité ?
Les démarches prioritaires sont, dans l'ordre : l'inventaire des contrats sensibles avec identification des clauses à risque, la revue des pratiques tarifaires effectives au regard des stipulations contractuelles, la mise en place d'un protocole de négociation traçable pour les futurs accords, et l'information des équipes commerciales sur les critères d'appréciation retenus par les juridictions et par la direction générale de la concurrence.
4. Les PME et les ETI sont-elles concernées au même titre que les grandes entreprises ?
Les nouvelles règles sur le déséquilibre significatif s'appliquent à toute relation commerciale entre professionnels, sans distinction de taille. Une PME qui impose à ses sous-traitants ou à ses distributeurs des clauses manifestement déséquilibrées est exposée au même titre qu'une grande entreprise. La taille de l'entreprise est cependant prise en compte dans l'appréciation du rapport de force contractuel et dans la détermination des sanctions administratives.
5. Les obligations et conformité issues de ces nouvelles règles s'appliquent-elles aux contrats en cours ou seulement aux nouveaux contrats ?
Les obligations et conformité issues des nouvelles règles s'appliquent aux pratiques en cours, indépendamment de la date de conclusion du contrat. Un accord cadre conclu avant l'entrée en vigueur des nouvelles dispositions peut être remis en cause si ses stipulations ou les pratiques qui en découlent contreviennent aux dispositions actuelles du Code de commerce. La mise en conformité ne peut donc pas être différée aux seuls contrats à venir.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Vernay & Lestang conseille les directions commerciales, les directions juridiques et les directions générales d'ETI et de groupes sur leurs contrats de distribution, leurs réseaux de franchise et leurs conventions commerciales annuelles. Le cabinet intervient en amont des négociations pour structurer des accords conformes, en cours de relation pour qualifier les pratiques et en cas de litige pour défendre ou faire valoir les droits du client devant les juridictions compétentes.
Pour une analyse de vos contrats au regard des nouvelles règles sur le déséquilibre significatif, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Élodie Mazet
Analyste juridique au sein de Vernay & Lestang, Élodie Mazet traite les dossiers de fiscalité des affaires et de structuration contractuelle. Voir son profil.
Publié le 8 juin 2026
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