Entente horizontale ou entente verticale : comment choisir

Un accord entre concurrents directs et un accord entre un fournisseur et son distributeur n'obéissent pas aux mêmes règles, n'exposent pas aux mêmes risques et ne se justifient pas par les mêmes logiques économiques. La distinction entre entente horizontale et entente verticale est le premier filtre que tout responsable conformité doit maîtriser avant de valider – ou de refuser – une pratique commerciale.

Au 21 janvier 2026, le droit français de la concurrence, fondé sur les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles et sur le droit de l'Union européenne directement applicable, trace une ligne claire entre ces deux catégories. L'entente horizontale désigne un accord ou une pratique concertée entre opérateurs situés au même niveau de la chaîne de valeur – typiquement des concurrents. L'entente verticale correspond à un accord entre opérateurs situés à des niveaux différents – fournisseur et distributeur, fabricant et prestataire logistique. Les conséquences juridiques, les exemptions disponibles et les risques de sanction sont sensiblement différents d'une catégorie à l'autre.

Cette page compare les deux options selon les critères objectifs qu'un responsable conformité doit arbitrer : champ d'application, présomption de nocivité, exemptions disponibles, risque de sanction, et coût de mise en conformité. Une matrice de décision synthétise l'analyse en fin de développement.

Entente horizontale : définition, champ d'application et présomption de nocivité

L'entente horizontale désigne, au sens du droit français de la concurrence et du droit de l'Union européenne, tout accord, toute pratique concertée ou toute décision d'association entre entreprises placées au même niveau de la chaîne de production ou de distribution – c'est-à-dire entre concurrents actuels ou potentiels. Le Code de commerce, dans ses dispositions relatives aux pratiques anticoncurrentielles, soumet ces accords à une présomption de nocivité élevée lorsqu'ils portent sur les prix, la répartition des marchés, les appels d'offres ou la limitation de la production.

La qualification « horizontale » est indépendante de la forme juridique retenue : un échange d'informations entre dirigeants lors d'un salon professionnel peut suffire à constituer une pratique concertée. Dans notre pratique des programmes de conformité, nous observons que la frontière est souvent franchie sans intention délibérée, notamment lors de la participation à des associations sectorielles ou à des groupes de travail normatifs.

Certaines catégories d'ententes horizontales sont qualifiées de restrictions caractérisées – ce que la pratique désigne parfois, en anglais consacré, de hardcore restrictions. Elles ne peuvent, en principe, bénéficier d'aucune exemption individuelle ni collective. L'Autorité de la concurrence les traite avec une sévérité particulière. Les autres ententes horizontales – accords de recherche et développement, accords de production, accords de normalisation – peuvent, sous conditions, bénéficier d'une exemption par catégorie ou d'une exemption individuelle si les gains d'efficacité sont démontrés et que les consommateurs en retirent une part équitable du bénéfice.

Le risque de sanction pour une entente horizontale portant sur les prix ou la répartition des marchés est, parmi tous les comportements anticoncurrentiels, le plus sévèrement appréhendé par les autorités françaises et européennes. La jurisprudence constante de l'Autorité de la concurrence et de la Cour de justice de l'Union européenne confirme que la preuve d'un effet anticoncurrentiel réel n'est pas nécessaire pour les restrictions par objet.

Entente verticale : définition, régime d'exemption et zones de risque

L'entente verticale désigne, dans le cadre du droit des pratiques anticoncurrentielles, tout accord entre entreprises opérant à des niveaux distincts de la chaîne de valeur – notamment entre un fournisseur et un distributeur, ou entre un fabricant et un prestataire de services. Elle est régie, en droit de l'Union, par le règlement d'exemption par catégorie applicable aux accords verticaux, dont les principes sont intégrés dans la pratique décisionnelle française.

La logique du régime est inverse à celle des ententes horizontales : l'entente verticale bénéficie, en principe, d'une présomption de compatibilité avec le droit de la concurrence lorsque les parts de marché des parties restent en deçà des seuils fixés par les textes. Cette présomption ne joue pas lorsque l'accord contient des restrictions caractérisées – fixation des prix de revente, protection territoriale absolue, restriction des ventes passives.

Dans notre accompagnement des réseaux de distribution, nous observons régulièrement que les clauses de prix de revente imposé constituent la principale source de risque dans les accords verticaux. Elles sont prohibées quelle que soit la part de marché des parties et ne peuvent faire l'objet d'aucune exemption. À l'inverse, les prix de revente recommandés ou les prix de revente maximaux restent admis à condition de ne pas produire, en pratique, l'effet d'une fixation de prix.

Le périmètre de l'abus dans les relations verticales ne se limite pas aux accords formels. Une pratique tarifaire imposée unilatéralement par un opérateur en position dominante à ses distributeurs relève, elle, du droit de l'abus de position dominante – une qualification distincte, avec ses propres critères et sa propre procédure devant l'Autorité de la concurrence. La vigilance s'impose pour ne pas confondre les deux régimes.

Quels critères objectifs permettent de distinguer les deux options ?

La distinction entre entente horizontale et entente verticale repose sur un critère structurel : la position relative des parties dans la chaîne de valeur. Si les parties sont concurrentes – actuellement ou potentiellement – sur le même marché pertinent, l'accord est horizontal. Si elles opèrent à des niveaux différents sans relation de concurrence directe, l'accord est vertical.

Plusieurs facteurs complexifient cette qualification en pratique :

• La concurrence potentielle : un distributeur qui produit également certains articles peut être concurrent potentiel du fournisseur, rendant l'accord hybride.
• Les accords mixtes : un accord peut contenir des clauses horizontales insérées dans une relation verticale – notamment des clauses de non-concurrence entre parties du même réseau.
• La dualité de rôles : dans les marchés numériques, une plateforme peut être simultanément fournisseur et concurrent de ses partenaires commerciaux.
• Le marché pertinent : la définition du marché de référence conditionne la qualification ; une définition trop étroite peut transformer une relation verticale en relation horizontale.

En termes de régime applicable, trois critères objectifs de décision se dégagent : (1) la nature de la relation commerciale – concurrentielle ou complémentaire ; (2) la part de marché respective des parties – déterminante pour l'accès à l'exemption verticale ; (3) le contenu de l'accord – présence ou absence de restrictions caractérisées.

Pour un programme de conformité aux pratiques commerciales, la qualification préalable de chaque accord est l'étape fondatrice. Elle conditionne l'ensemble du traitement juridique qui suit.

Avantages et risques comparés : ce que le compliance officer doit peser

Sur le plan des avantages, l'entente verticale offre un cadre juridique plus prévisible lorsque les conditions d'exemption sont réunies : la présomption de compatibilité réduit le coût de l'analyse ex ante et simplifie la documentation du programme de conformité. L'entente horizontale, quant à elle, peut permettre des gains d'efficacité substantiels – mise en commun de ressources de recherche et développement, standardisation, mutualisation logistique – mais le bénéfice de l'exemption doit être démontré positivement, ce qui alourdit le travail de justification.

Sur le plan des risques, la hiérarchie est nette. Une entente horizontale sur les prix ou la répartition des marchés expose à des sanctions parmi les plus lourdes du droit de la concurrence, pouvant affecter significativement le résultat de l'entreprise et la responsabilité personnelle des dirigeants. Une entente verticale contenant des restrictions caractérisées – prix de revente imposé, protection territoriale absolue – encourt des sanctions sévères, mais la probabilité d'ouverture d'une procédure d'office par l'Autorité de la concurrence est, à périmètre équivalent, statistiquement moindre que pour un cartel horizontal.

Sur le plan du coût de mise en conformité, les deux options divergent également. Un accord vertical bien structuré – avec des clauses conformes au règlement d'exemption applicable, une documentation des parts de marché et une procédure de révision annuelle – peut être mis en conformité à un coût maîtrisé. Un accord de coopération horizontale requiert, en sus, une analyse économique détaillée des gains d'efficacité et une procédure de veille sur l'évolution des parts de marché.

Quels sont les pièges à éviter dans chaque configuration ?

Les erreurs les plus fréquentes dans la gestion des ententes horizontales tiennent à une sous-estimation de la notion de concurrence potentielle et à une confiance excessive dans le caractère informel des échanges. Un simple partage de données commerciales sensibles – prix futurs, volumes de production, stratégies clients – peut constituer une pratique concertée, même en l'absence d'accord explicite. Dans notre pratique des audits de conformité, nous accompagnons régulièrement des entreprises qui découvrent, lors d'un audit interne, que des échanges routiniers entre responsables commerciaux au sein d'une association professionnelle dépassent les limites admissibles.

Les pièges propres aux ententes verticales sont d'une autre nature. Le risque principal tient à la mise en œuvre pratique des accords : une clause de prix recommandé qui est suivie systématiquement par l'ensemble du réseau peut être requalifiée en prix imposé, même si le texte de l'accord utilise le terme « recommandé ». De même, des clauses de restriction géographique légitimes peuvent être détournées pour interdire de facto les ventes passives, ce qui les fait basculer dans la catégorie des restrictions caractérisées.

Un piège commun aux deux configurations est la durée de l'accord. Un accord dont le contenu est conforme au moment de sa conclusion peut devenir problématique si les parts de marché des parties évoluent au-delà des seuils d'exemption, ou si le contexte concurrentiel change. La révision périodique – au moins annuelle – est une obligation pratique, non une option.

Enfin, le dispositif anticorruption issu de la loi Sapin II, bien que distinct du droit de la concurrence, interagit avec la gestion des accords commerciaux sensibles : un programme de conformité concurrence doit être cohérent avec les procédures d'alerte et de cartographie des risques déjà en place au titre des obligations relevant de ce dispositif.

Pour approfondir la dimension contentieuse, notre dossier sur la responsabilité du dirigeant éclaire les mécanismes de mise en cause personnelle qui peuvent accompagner une procédure concurrence.

Matrice de décision : quelle option selon votre situation ?

La matrice suivante synthétise l'analyse selon les situations les plus fréquentes rencontrées par un responsable conformité.

Situation A – Accord de coopération entre concurrents sur un projet de R&D commun
Type d'entente : horizontale → Régime applicable : exemption par catégorie sous conditions (part de marché, absence de restriction caractérisée, accès aux résultats) → Niveau de risque : modéré à élevé si les conditions ne sont pas toutes réunies → Priorité conformité : analyse économique des gains d'efficacité, documentation des parts de marché, clause de résiliation si seuil dépassé.

Situation B – Accord de distribution exclusive accordé par un fabricant à un distributeur national
Type d'entente : verticale → Régime applicable : exemption par catégorie si parts de marché sous seuil → Niveau de risque : faible si pas de restriction caractérisée → Priorité conformité : vérification annuelle des parts de marché, clause de prix recommandé (jamais imposé), admission explicite des ventes passives.

Situation C – Accord de franchise incluant une clause de non-concurrence post-contractuelle
Type d'entente : verticale avec composante horizontale potentielle → Régime applicable : exemption verticale pour la durée du contrat ; analyse spécifique pour la clause post-contractuelle → Niveau de risque : modéré si durée limitée et justification légitime → Priorité conformité : encadrement strict de la durée et du périmètre de la clause, documentation de la justification.

Situation D – Échange de données commerciales entre membres d'une association professionnelle
Type d'entente : horizontale (pratique concertée potentielle) → Régime applicable : présomption de nocivité si données sensibles, actuelles et individualisées → Niveau de risque : élevé → Priorité conformité : anonymisation et agrégation des données, délai de diffusion suffisant, règlement intérieur de l'association révisé.

Que faut-il préparer avant d'engager un programme de conformité concurrence ?

La mise en place d'un programme de conformité concurrence efficace suppose une préparation rigoureuse, quelle que soit la configuration retenue. Dans notre pratique, nous observons que les dossiers les mieux gérés sont ceux où la cartographie des accords existants est réalisée avant toute autre action.

Check-list – ce qu'il faut préparer :

• Inventaire complet des accords commerciaux en vigueur, classés par type (horizontal / vertical / mixte) et par partenaire.
• Cartographie des parts de marché sur chaque marché pertinent, avec source documentaire et date de mise à jour.
• Identification des clauses sensibles dans chaque accord : prix, territoire, clientèle, non-concurrence, échange d'informations.
• Évaluation de la cohérence entre le programme de conformité concurrence et les obligations relevant du dispositif anticorruption (loi Sapin II).
• Désignation d'un interlocuteur interne référent conformité concurrence, avec accès direct au cabinet conseil.

Domaines liés

• Conformité aux pratiques commerciales – audit, structuration et mise en conformité des accords commerciaux
• Guide de décision : entente horizontale ou verticale – critères de choix et étapes de qualification