Comment prévenir une entente anticoncurrentielle : guide pratique
Prévenir une entente anticoncurrentielle désigne l'ensemble des mesures organisationnelles, documentaires et de formation qu'une entreprise met en place pour éviter que ses collaborateurs ne s'accordent avec des concurrents sur des prix, des volumes ou des marchés – pratiques prohibées par les dispositions du Code de commerce et du droit européen de la concurrence. En mars 2026, le renforcement de l'activité décisionnelle de l'Autorité de la concurrence et la diffusion progressive des cadres de conformité au sein des entreprises françaises placent ce sujet au cœur des priorités du compliance officer.
Ce guide présente la méthode pas-à-pas pour construire ou renforcer un dispositif de prévention : de la cartographie des risques jusqu'au test d'efficacité du programme, en passant par les documents essentiels et les erreurs à éviter à chaque étape.
Pourquoi un programme de conformité est-il indispensable pour prévenir une entente anticoncurrentielle ?
Un programme de conformité bien structuré est la première ligne de défense d'une entreprise contre le risque d'entente prohibée. Sans dispositif formel, les échanges d'information entre commerciaux lors d'une réunion sectorielle, ou la coordination tarifaire entre partenaires de distribution, peuvent constituer des infractions caractérisées au droit de la concurrence, sans que la direction générale l'ait voulu ni même anticipé.
Les dispositions du Code de commerce relatives aux pratiques anticoncurrentielles sanctionnent non seulement les ententes explicites, mais aussi les pratiques concertées – c'est-à-dire les coordinations qui ne reposent sur aucun accord formalisé. Ce périmètre large crée un risque diffus, difficile à maîtriser sans cadre préventif.
Dans notre pratique des programmes de conformité, nous observons que les entreprises exposées sont celles dont les commerciaux participent régulièrement à des associations professionnelles, dont les équipes achats ou vente négocient en multilatéral, ou dont les systèmes d'information permettent des échanges de données sensibles avec des tiers. Le risque n'est pas théorique : il naît d'actes du quotidien.
Un programme sérieux remplit trois fonctions. Il dissuade (en rendant le risque visible). Il détecte (en organisant la remontée d'alertes). Il démontre (en prouvant à l'autorité de contrôle l'engagement de l'entreprise en cas de procédure). Cette troisième fonction est souvent sous-estimée, alors qu'elle peut peser sur l'appréciation du dossier par l'Autorité de la concurrence.
Vous souhaitez évaluer le niveau de risque concurrentiel de votre organisation ?
La procédure décrite ci-dessous vaut pour les situations courantes. Votre dossier suppose l'examen de vos activités, de vos circuits de distribution et de la pratique des autorités compétentes. Pour un premier diagnostic, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
Étape 1 – Cartographier les risques d'entente propres à votre secteur
La cartographie des risques constitue le point de départ obligatoire de tout programme de conformité : elle permet d'identifier les comportements, les fonctions et les situations qui exposent réellement l'entreprise, avant de calibrer les mesures préventives.
Cette étape commence par un recensement des flux d'information entre l'entreprise et ses concurrents. Quels collaborateurs assistent à des réunions d'organisations professionnelles ? Quels systèmes partagent des données de prix ou de volumes ? Quels contrats de distribution contiennent des clauses susceptibles de restreindre la concurrence ?
Il convient de classer les risques en trois catégories. Les risques élevés concernent les échanges directs avec des concurrents sur les prix, les capacités ou la répartition de clients. Les risques intermédiaires touchent les pratiques qui peuvent sembler anodines – standardisation de conditions commerciales, benchmarks sectoriels – mais qui deviennent problématiques selon leur contenu et leur diffusion. Les risques faibles désignent les comportements légaux sous réserve d'un encadrement strict.
Ce classement est documenté dans une matrice de risque, mise à jour au minimum une fois par an et à chaque modification significative de l'organisation commerciale. La conformité des pratiques commerciales constitue le pendant opérationnel de cette cartographie : elle traduit les risques identifiés en règles applicables aux équipes de terrain.
Étape 2 – Rédiger une politique de concurrence adaptée aux réalités opérationnelles
Une politique de concurrence est le document fondateur du programme : elle fixe les règles de conduite, les zones interdites et les procédures de remontée d'information, dans un langage accessible aux équipes non juridiques.
La politique doit couvrir au minimum cinq domaines. Premièrement, les échanges d'information avec des concurrents – quelles données sont sensibles, dans quels contextes ils sont interdits. Deuxièmement, la participation aux réunions de l'industrie – protocoles à respecter, documents à ne pas distribuer, comportements à adopter en cas de sujet litigieux. Troisièmement, les relations avec les distributeurs – limites des clauses d'exclusivité et de prix imposés. Quatrièmement, les appels d'offres – interdiction de coordination entre soumissionnaires. Cinquièmement, les alertes – canal dédié, délai de réponse garanti, protection du déclarant.
Nous accompagnons régulièrement des groupes industriels dans la rédaction de cette politique. L'erreur la plus fréquente consiste à reproduire des guides génériques disponibles en ligne : une politique efficace est celle qui parle le langage des commerciaux de l'entreprise, qui cite leurs réunions habituelles, leurs outils, leurs interlocuteurs. Une politique abstraite n'est pas lue. Une politique qui n'est pas lue ne protège pas.
Quelles formations dispenser pour prévenir une entente anticoncurrentielle en pratique ?
La formation des collaborateurs exposés est l'élément le plus directement opérationnel du programme : sans compréhension du risque, aucune politique écrite ne produit d'effet.
Les publics prioritaires sont les équipes commerciales, les équipes achats, les dirigeants qui participent à des réunions de fédérations professionnelles, et les responsables de la tarification. Ces fonctions concentrent la quasi-totalité des situations à risque identifiées dans notre pratique des programmes de conformité.
La formation doit aborder trois points concrets. D'abord, la définition opérationnelle d'une entente : non pas la définition juridique abstraite, mais les situations précises que les participants peuvent rencontrer – réunion d'association, échange de mail avec un concurrent, négociation d'un appel d'offres. Ensuite, le réflexe de rupture : comment quitter une réunion, rédiger un mémo de protection, informer le département juridique. Enfin, le canal d'alerte : où signaler une situation douteuse, avec quelles garanties de confidentialité.
La formation initiale est complétée par des rappels périodiques – notamment à l'occasion de changements de marché, d'acquisition d'une nouvelle entité ou d'une modification de la structure de distribution. Chaque session fait l'objet d'une trace documentée : liste des présents, contenu, date.
Une démarche antérieure a-t-elle déjà été remise en cause par l'autorité de contrôle ?
Si une démarche antérieure a produit un résultat défavorable, un second regard permet d'identifier les leviers restants. Pour examiner l'application du droit de la concurrence à votre situation, contactez-nous à contact@vernaylestang.com.
Étape 3 – Organiser la détection et les remontées d'alertes internes
Un dispositif d'alerte interne efficace transforme le programme de conformité d'un outil purement préventif en un mécanisme de détection précoce, capable d'arrêter une dérive avant qu'elle ne devienne une infraction caractérisée.
Le canal d'alerte doit être identifié clairement : responsable conformité, direction juridique ou ligne dédiée. Il doit être accessible, rapide et sécurisé. La protection des déclarants contre toute mesure de représailles est une condition de crédibilité du dispositif : sans cette garantie, les collaborateurs ne signalent pas.
Chaque alerte reçoit une réponse dans un délai raisonnable, consignée au dossier. Le traitement distingue les signaux graves – contact suspecté avec un concurrent sur des prix – des questions de routine – demande d'interprétation avant une réunion sectorielle. Pour les premiers, l'intervention rapide d'un conseil spécialisé en droit de la concurrence est recommandée avant toute autre démarche.
Le registre des alertes est une pièce maîtresse du programme : il démontre, en cas de procédure, que l'entreprise a pris les mesures raisonnables pour identifier et corriger les comportements à risque. Son absence est un signal négatif fort pour une autorité de contrôle.
Expérience du cabinet
Lors d'une opération récente (Lyon, printemps 2025), nous avons accompagné une ETI du secteur des équipements industriels dans la mise en place de son canal d'alerte interne et la documentation de son programme de conformité concurrence, à la suite d'un signalement interne révélant des échanges d'information avec un concurrent lors d'une réunion de fédération. L'intervention a permis de sécuriser la position de l'entreprise et de formaliser les procédures avant toute ouverture de procédure.
Quelles erreurs fréquentes compromettent l'efficacité d'un programme de conformité concurrence ?
Les programmes de conformité les plus fragiles sont ceux qui existent sur le papier mais pas dans les pratiques quotidiennes – une réalité que nous observons régulièrement lors des audits de conformité que nous conduisons pour des entreprises de taille intermédiaire.
La première erreur est l'absence de mise à jour. Un programme rédigé lors d'une restructuration il y a trois ans ne couvre pas les nouveaux marchés, les nouvelles fonctions commerciales ni les outils numériques utilisés depuis. Une politique obsolète est parfois pire qu'une absence de politique, car elle crée une fausse sécurité.
La deuxième erreur est la confusion entre information sensible et information publique. Partager des données de prix déjà publiées dans un catalogue peut sembler anodin ; le faire dans le cadre d'une réunion concurrentielle, de façon régulière, avec anticipation des décisions futures, peut constituer une pratique concertée au sens des dispositions du Code de commerce.
La troisième erreur, souvent sous-estimée, concerne les associations professionnelles. Les ordres du jour et les comptes rendus de réunions sectorielles sont des documents à risque. Un échange sur les « tendances de marché » peut, selon son contenu et son contexte, franchir la limite entre observation partagée et coordination tarifaire.
La quatrième erreur est l'absence de test d'efficacité. Un programme qui n'est jamais évalué – par des exercices pratiques, des audits internes ou des revues périodiques – ne peut pas démontrer sa crédibilité à une autorité de contrôle.
Matrice de décision : quel niveau de programme adapter à votre situation ?
Le calibrage d'un programme de conformité dépend de la taille de l'entreprise, de son secteur et de son niveau d'exposition réel. Voici une matrice d'orientation en texte.
Situation A – PME, secteur peu concentré, présence limitée en réunions sectorielles : programme allégé, comprenant une politique interne courte, une formation annuelle des commerciaux et un référent conformité désigné. Le dispositif d'alerte peut être informel (messagerie dédiée au responsable juridique). Niveau de risque : modéré. Délai de mise en place : quelques semaines.
Situation B – ETI ou groupe, secteur concentré, participation régulière à des fédérations ou à des appels d'offres multisites : programme structuré, comprenant une cartographie formelle, une politique détaillée par fonction, des formations segmentées (commerciaux, achats, direction), un canal d'alerte documenté et un audit interne annuel. Niveau de risque : élevé. Délai de mise en place : plusieurs mois, selon le périmètre.
Situation C – Groupe international, activités en France et dans d'autres juridictions de l'Union européenne : programme intégré avec coordination entre le siège et les filiales, alignement avec les lignes directrices de la Commission européenne, formation transfrontalière. Délai de mise en place : variable selon la complexité de l'organisation. La coordination avec des conseils locaux dans les juridictions concernées est recommandée.
Check-list opérationnelle : ce qu'il faut préparer
Les documents et actions ci-dessous constituent le socle minimal d'un programme de conformité concurrence. Ils peuvent être exigés en cas d'audit interne, de due diligence lors d'une cession ou d'une procédure devant l'Autorité de la concurrence.
- Matrice de risques concurrentiels – cartographie documentée, datée et validée par la direction générale, recensant les comportements à risque par fonction.
- Politique de concurrence – document rédigé en langage opérationnel, accessible à tous les collaborateurs exposés, mis à jour au moins annuellement.
- Plan de formation – programme et traces documentées de chaque session (listes de présence, support de formation, date).
- Registre des alertes – consignation de chaque signalement reçu, de son traitement et de sa résolution, avec identification du responsable.
- Rapport d'audit interne annuel – évaluation de l'efficacité du programme, points de faiblesse identifiés et mesures correctrices engagées.
Expérience du cabinet
Dans le cadre de la cession d'une société de distribution (région Île-de-France, hiver 2024), nous avons assisté l'acquéreur dans la revue du programme de conformité concurrence de la cible. L'absence de registre des alertes et de traces de formation a conduit à renégocier les garanties du protocole de cession et à prévoir un plan de remise à niveau post-acquisition. La documentation du programme est devenue un élément de la valorisation.
Domaines liés
- Conformité des pratiques commerciales – encadrement juridique des conditions générales, clauses de distribution et pratiques tarifaires
- Prévenir une entente : étapes, conditions et délais – guide approfondi sur les conditions de déclenchement de la procédure et le séquencement des étapes
- Sauvegarde et protection de l'entreprise – analyse juridique et portée pratique des mécanismes de protection disponibles
FAQ – Prévenir une entente anticoncurrentielle
1. Quelles sont les étapes clés à ne pas manquer ?
Prévenir une entente anticoncurrentielle suppose de respecter cinq étapes dans l'ordre. D'abord, la cartographie des risques, qui identifie les comportements et les fonctions exposées. Ensuite, la rédaction d'une politique de concurrence adaptée au secteur. Puis la formation des collaborateurs concernés, avec traçabilité documentée. Vient ensuite la mise en place d'un dispositif d'alerte interne, avec registre de traitement. Enfin, l'audit périodique du programme pour vérifier son efficacité réelle. Sauter l'une de ces étapes fragilise l'ensemble du dispositif.
2. Quelles conséquences en cas d'erreur de procédure ?
Une erreur de procédure dans la mise en place ou le fonctionnement d'un programme de conformité peut avoir plusieurs conséquences. Elle prive l'entreprise de l'argument de diligence raisonnable en cas de procédure devant l'Autorité de la concurrence. Elle peut réduire la valeur d'un programme de clémence si l'entreprise a envisagé de se dénoncer. Elle affaiblit la position de l'entreprise lors d'une due diligence dans une opération de cession. Les dispositions du Code de commerce prévoient des sanctions significatives pour les pratiques anticoncurrentielles ; un programme défaillant ne constitue pas une excuse atténuante automatique.
3. Prévenir une entente anticoncurrentielle : comment procéder en pratique ?
En pratique, prévenir une entente anticoncurrentielle suppose une démarche structurée en plusieurs étapes : cartographier les risques selon les fonctions de l'entreprise, rédiger une politique de concurrence opérationnelle, former les équipes exposées avec traçabilité, organiser la détection interne via un canal d'alerte documenté, et tester l'efficacité du dispositif par des audits réguliers. La coordination avec un avocat spécialisé en droit de la concurrence est recommandée lors de la conception du programme et à chaque révision significative.
4. Un programme de conformité protège-t-il totalement contre le risque d'entente ?
Un programme de conformité réduit significativement le risque d'infraction mais ne constitue pas une garantie absolue. Son rôle est de rendre les comportements problématiques moins probables, de permettre leur détection précoce et de démontrer l'engagement sérieux de l'entreprise en cas de procédure. La jurisprudence constante des juridictions françaises et européennes tient compte de l'existence d'un programme crédible et effectif dans l'appréciation du dossier, sans pour autant exonérer automatiquement l'entreprise de toute responsabilité.
5. Le programme de conformité doit-il être adapté pour les filiales étrangères ?
Oui, un programme de conformité doit être adapté aux filiales étrangères, car les règles de droit de la concurrence varient selon les juridictions, notamment en ce qui concerne les seuils de notification, les pratiques autorisées en matière de distribution sélective et les procédures de clémence. Le noyau commun – cartographie des risques, politique de concurrence, formation, alerte interne – reste pertinent dans toutes les juridictions de l'Union européenne, qui appliquent les dispositions du droit européen de la concurrence. Pour les filiales hors Union européenne, une analyse spécifique est nécessaire, conduite en coordination avec des conseils locaux dans la juridiction concernée.
Vernay & Lestang – Avocats d'affaires · Paris
Vernay & Lestang intervient en droit de la concurrence et en conformité pour des entreprises françaises et des investisseurs étrangers présents en France. Le cabinet accompagne ses clients dans la conception et la mise en œuvre de programmes de conformité, la conduite des diligences et la représentation devant l'Autorité de la concurrence. Chaque intervention est calibrée sur la réalité opérationnelle de l'entreprise et les exigences du cadre normatif applicable.
Pour examiner l'application de ces règles à votre programme ou à votre opération, adressez-nous un message à contact@vernaylestang.com.
Avertissement : cette publication a une vocation purement informative et ne constitue pas un conseil juridique. Elle ne saurait se substituer à une analyse adaptée à votre situation. Pour un avis sur votre dossier, écrivez-nous à contact@vernaylestang.com.
FD
Florence Delcourt est analyste juridique au sein de Vernay & Lestang. Elle traite les dossiers de propriété intellectuelle, de droit du numérique, de protection des données et de conformité. Voir son profil
Publié le 9 mars 2026
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